前言：过去的2017年，涂料市场一波未平一波又起。在原材料上涨、环保风暴盛行、整体经济下滑的情形下，涂料经销商们几家欢乐几家愁。有经销商认为，在这种大环境下，涂料生意越来越不好做；有经销商认为涂料市场还有很大的发展空间，并从困难中发现机遇，异军突起。同样一个市场，为什么有的人看到的是困难，有的人看到的却是机遇？身处劣势的经销商实现逆袭，占尽优势的经销商业绩下滑。到底是什么样的心态和方法导致了这些差异？
本期中外涂料网总结2017年刊登过的经销商，挑选出具有观点及启发性的经典语录分享给大家。他们毫无保留地分享了自己的成功方法、市场经验及经营心得等等，因为他们知道，帮助别人成功其实也是帮助自己成功。让我们来看看这些成功的经销商们在哪方面与众不同。
甘肃南洋化工有限公司董事长、嘉宝莉漆甘肃经销商朱仁爱：
只要我还在兰州，我就是质保。别人给你保证20年，能不能保两年还不知道，有可能两年后人家就不做涂料生意了，中国民营企业的生命也就2.5-3年。我给你保证5-8年，是因为我能保证这期间我的公司还在。
“做生意、做市场，关键在于口碑。口碑在一个产品的销售额中占据了40％，赢得好口碑绝对可以做好生意。”
固克漆山西经销商黄侨森：
用心做事，换位思考为客户着想。
晨阳水漆湖南经销商全中华：
个人觉得好的经营方式才是王道。 秉持匠人初心，全方位提供一站式服务，不用跑建材，不用搬家具，不用出去住，不用您打扫卫生，不用找师傅，不用担心售后 ，为客户打造涂装美丽的绿色家园！
在目前的涂料市场，服务的核心便是用心打造优质产品回馈客户，那我们涂料经销商要提高自己的服务水平，就需要我们秉持匠人的初心，以环保为本，让消费者省心、放心、安心、舒心，用五星服务来经营好未来的市场。
美涂士漆赣南经销商黄总：
实体店面的作用已不仅仅只是作为一个买卖的场所，体验的功能已经越来越重要。店面是一个活广告，一个旗舰店面起到的效果高于一个路牌广告，我们不能局限于现有的渠道服务内容，要努力成为城市中最专业的品牌服务商。
华润涂料经销商、妙想空间总经理邱同：
把市场上的“痛点”转化成环保的、易操作的设计方案，并将这一系列的内容，整理成易复制的系统方案。 其实，要想打通任意一个或几个环节，并不难，很多经销商都可以做到，但想打通这所有的环节，让方案落地，就很难。如果不是对涂料的生产施工、对经销商、对消费者、对设计，都有着很深的了解，还真搞不定。
展辰漆成都公司经销商雷杰：
我们的产品，和服务，客户都非常满意，每一个客户，都是很优质的，客户关系非常好。有些客户反而因为大环境的不好，还主动提出要用更多展辰的产品，以求家具产品的品质更稳定。既要服务老客户，又要开发新客户，应接不暇。但是我们肯定要优先维护老客户，多去客户厂里，多跟客户交流，然后再是开发新客户。正是新客户看到了我对老客户的诚恳服务，更加坚定了他们选择展辰的信心。
长沙嘉宝莉艺术涂料经销商薛莹：
消费者在选购建材时爱来回逛，物色自己需要的产品。如果他们从外观上认为某个店铺卖的东西档次高、装修豪华、服务周到，不知不觉就会对这家店产生好感，也愿意在这家店购物。相反，如果他认为这家店的形象特别糟糕，根本不会进店，就会直接影响店面的销量。
鳄鱼漆毕节总代理刘艳：
回首过往，“我和团队成员将会一如既往，真诚服务好每一位客户。”通过真诚服务客户，我们赢得了顾客的高度认可，顾客们口口相传，把顾客介绍到店里，以至于我的客户基本上是老客户带来新客户，这样的销售比例占到我销量的百分之六十。正是基于此，我的销售市场一点点打开了。也正是这些销售成绩的取得，不仅让我看到了彩妆漆的市场前景，更让我从销售中获得了快乐。“对我来说服务的结束不是终止而是开始！”给予客户提供更好的产品和更专业的服务，把顾客变成朋友。
卡丹漆陕西总代理，西安漆海工贸有限公司董事长刘建朝：
昨天的营销观是品牌+广告+促销+服务=半成品。今后我们的营销观应该是什么？应该是品牌+品质+服务，我们未来一定是等于成品。
汇龙涂料临沂经销商王宪树：
能让客户认可并跟随公司一同成长，就是一种成功。如果说他所在的公司在经营汇龙木门漆方面取得了一定的成绩，那么他的一切的成就，都源于认可他产品和服务的客户所赐。他尊重并热爱他的客户。未来，他能做到的，就是尽自己一切所能，为客户提供令他们感到物超所值的优质服务。
长江涂料南京经销商彭虹：
之所以取得今天的成绩，首先是因为几十年来一直坚守诚信为本的原则，对厂家诚信，对客户诚信，做出的承诺一定兑现；二是因为依托公司高品质的产品让所有的合作客户非常放心；最后凭借厂家的配合，为终端客户提供一站式的服务。
上海展辰经销商李永文：
我所说的严谨是，在去拜访客户之前，一定要先了解客户的产品需求，观察客户的工厂、熟悉客户的流水线，当客户提出要求或疑问的时候，你的回答要超乎客户的预期，才能取得客户的信任。我们力求提供给客户的色板、打样、绝对不能输给任何人。当然，客户是否选择我们还有其他很多原因，但是这一关，我们就应该要体现我们最强的优势，该体现技术的时候，就要体现。其次，选择客户，一定要有一定规模，在行业里有良好的口碑，这是两个大方向。
温州瑞丰控股集团有限公司总裁周赛珍：
现在企业经营者更关注的是体验消费，所见即所得。在我看来企业本身就是审美能力的挑战，服务更是。产品的功能性解决了使用性。就像房子是用来住的，但是房间的布置却反映了主人截然不同的感性品质，这就是审美。苹果手机为什么受到大家的青睐，因为苹果把技术变成了艺术，把工业产品设计变成了艺术产品。苹果征服的是审美。什么时候我们的装饰材料不是靠低价竞争，不是靠包工包料，而是靠审美的能力拉开价值的距离，是把我们的涂料变成唯美的颜料，那才是我们涂装行业的蓝海。
通过引导客户的观念，把握社会潮流，从顾客身上发现和挖掘价值。在我的观念里，企业的发展，战略固然重要，比如瑞丰深根温州，走出温州，重要的是通过服务挖掘客户价值的观念。我始终对我的管理层灌输这样一个理念，注重消费，引导消费，我们把中国社会城市化、都市化宏观基本面作为一个体系来看待的话，消费就是核心。
嘉宝莉漆郴州经销商朱志高总经理：
只要是到店里的客户，基本上都能认可嘉宝莉的东西，不管是价格还是服务。当然，在产品的选择上，不同的消费者会根据自身的消费能力选择不同的产品。以前他都会安排店里导购主推艺术涂料产品，但是现在他没有再做硬性要求，而是让顾客在乳胶漆和艺术涂料中自由选择，尽量尊重客户自己的意愿。如果顾客确实对艺术涂料有强烈的好奇心，他才会把顾客拉到艺术涂料专卖店去看，再推荐给顾客相应的产品。
完善的服务理念和细致的施工服务是赢得客户良好口碑的关键。客户在店里下单后，我们会把材料都拉过去，施工完成后，再细致地打理好客户的家。就是因为这些细致的工作，形成了客户非常好的口碑。在服务这块，无论客户提出什么要求，他们都会根据客户的意思，一步步给客户出方案，直到客户满意为止。
鳄鱼漆贵州省总代理胡功明：
作为经销商来说，掌握熟练的营销手段是必不可少的技能。我们要学会标新立异，学会脱颖而出。从营销手段入手，在服务、促销、形象等方面制定与众不同的营销策略。当然了，涂料行业也属于服务型行业，服务制胜也是成功的必杀技，完善的售前、售中、售后服务体系，服务的好坏影响客户对产品的好感度，好的服务态度和专业水平会增加客户的消费欲望。
我们正努力地由销售型经销商向服务型经销商转型。服务型行业是一个有着无形价值的行业，在专业施工和专业销售的时候，在基本专业操作的基础上，还需要有耐心和细心，才能打造高品质产品。在售后也要做好收尾服务，在客户提出意见时，要做到保证客户满意。这也是我们公司的至高宗旨。
展辰家具漆无锡经销商邹益萍：
2016年，我把门店装修成展厅兼调色中心，提供色板展示，调色服务，涂装方案等服务。客户一进展厅，就有耳目一新的感觉，提升了整个店面的品质，首先从视觉上就彰显着展辰大品牌的气势，令客户对展辰有更深的好感与认同。其次，展厅设计分为四个模块，顺着“油改水”的方案，分为：一、纯水性方案，二、UV底水性面方案，三、纯净味油性方案，四、净味油性转水性过渡方案，根据客户的具体情况来私人订制。
雅乐士漆新疆总代理李德南：
现在营销模式转变了。从传统销售模式向体验式营销转变，无论是店面导购还是业务人员，在熟知产品知识的前提下，还需具备动手实操的能力，能够为客户讲解并演示产品的施工工艺，让客户在体验过程中了解产品的优势及功能。 产品线的不断丰富和升级。产品多样化成为趋势，除了传统的油性木器漆和墙面漆，增加了基辅材、水性木器漆、工业水漆、艺术涂料等新型水性产品，满足不同客户的需求。 服务观念的转变。产品+服务的观念代替传统服务观念，如今卖产品就是卖服务，只有让客户有良好的购物体验，才能促成销售。
倾听客户的心声，以消费者的需求为导向来制定营销策划，同时认真对待每一位客户提出的意见及建议，让客户感受到我们的关心及重视。
结语：
正所谓“英雄所见略同”。通过上述语录，我们不难发现，不同的经销商里出现了很多相似的看法与观点。但是万变不离其宗，“信心、创新、服务”是他们取得成功的主要因素。别人成功的套路不能一味地模仿，但是可以参考借鉴，结合自身的经营经验取长补短。总的来说，整个中国还是一个发展中的市场，涂料市场依然前途无量。不过，涂料从当初的实用性、单一性慢慢向艺术化和环保化转变已是大势所趋。
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