为期6天的两场2018年嘉宝莉集团全装修产品事业部经销商会议圆满结束了！感谢全国经销商伙伴会议期间的支持与配合，让“两会”得以顺利召开。感谢你们长期以来对嘉宝莉的关心和支持，正是因为有你们几十年如一日的坚守和搏击，嘉宝莉才一步步走到了今天，才有幸坐上了中国本土涂料品牌老大的宝座。
盘点此次“两会”，可谓亮点百出精彩纷呈。前面我们已经分享过侯定文老师解读的转型期的经营智慧，今天重点整理一下王鉴老师的“解决方案式销售”，希望对大家有所裨益。
在1月15日的2018年嘉宝莉集团全装修产品事业部重量级经销商大会上，国内知名营销实战训练导师、资深销售培训专家、原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL中国区市场经理、澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、《培训》杂志核心推荐讲师王鉴老师为与会合作伙伴分享了《解决方案式销售——深度营销策略与行动指南》。他以严谨、平实的风格，字斟句酌，为我们解读了“从单一涂装产品推销转变为向客户提供综合涂装解决方案转型”的营销策略。在四个小时的分享过程中，他究竟为嘉宝莉的销售提供了哪些解决方案呢？
“被誉为‘全球第一CEO’的原美国通用电气首席执行官杰克·维尔奇曾经说过：‘我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。’面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂的市场，解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一涂装产品推销转变为向客户提供综合涂装解决方案转型，致力于客户满意与经营成功。”
“什么是解决方案式销售？就是深度诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务资源与支持，帮助客户达成目标，提升业绩。担当顾问而不只是做推销，解决问题而不只是卖产品，保证客户经营成功，构建商业伙伴关系。”
“深度营销模式的六个核心阶段：客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护、搭建解决方案式销售的框架体系。”
“销售决不只是卖产品，而是怀着有益于客户的想法，超越纯粹的买卖行为，做建设性拜访。带着‘我能为客户做什么’的想法进门；本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花；要关注客户，‘您’字的频率要远高于‘我’；成为客户采购过程中的我脑与帮手。”
“成功销售的三原则：成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；卖方通常选择在访谈的后期，介绍产品和提供方案。以专业、严谨和关怀的方式与对方沟通，诊断客户的问题、关注和需求，找到销售切入点。”
“要对客户需求进行深度分析，了解客户需求背后的需求。客户需求分析包括两方面：一是客户的显性需求，包括产品、服务、价格、账期、送货等；二是客户的隐性需求，关键在于他们最关注和想搞定的三类人，即他们的客户、对手和企业。深度营销就是在上述三个领域帮助客户发现已呢或潜在的问题或需求，提供解决方案。”
“客户关注他们的对手，需求在于如何建立竞争优势，走差异化路线，做创新的产品，巩固和提高市场地位、行业排名……‘客户的对手’并不意味着一定要打败对手，有时候，客户力图向行业标杆学习、靠拢，销售可以为客户导入这些‘对手’的成功资源。”
“客户关注他们的企业，需求在于如何降低运营成本，如何采购及各项支出，如何提高产品性能，如品质、技术改进，如何获取服务支持，如交期及售后服务，如何改善员工业绩，如培训、技能学习等。销售应该担当问题解决者的角色，试图找出客户在成本、效率、服务或工作业绩等方面可能有的问题、困难、不满，提供解决方案。”
“要学会运用‘3+5’利益法则。从嘉宝莉公司的产品或服务资源中找出竞争优势；与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接；从单一涂料产品交易向综合涂装服务提供转型；擅于应用销售工具箱——产品利益规划表。
“应用定律：不是每个客户都有一样的利益诉求，必须准确识别，做好销售前期的调查发现。不是每项利益诉求你都能解决，必须有效引导，做到产品卖点与客户痛点的链接。向战略性购买者推销战略利益，向技术性购买者推销技术利益，战略利益压过技术利益。”
“销售提案有效呈现：提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受；与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率；项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销；提案12模块详解——从封面标题到附件设计。”
“要做好销售进程计划管理，首先是设定承诺目标，做到‘进门有目的，出门有结果’；其次是提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟；然后是计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理；最后是建立回访联络机制，开展客户关系维护。”
“未来涂料生意的发展必须朝向解决方案式销售转型，必须转型，快速转型。找到转型的方法和思路，从过去思维意识上的转型到行为上的转型。”
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