三棵树从产品到服务成功转型

    今年第一季度，三棵树涂料股份有限公司实现营业收入3.4亿元，同比增长57.5%。

    面对严峻的市场形势，三棵树何以能逆势而上?“这得益于我们从卖产品到卖服务的快速转型。”三棵树董事长洪杰一语中的。

    主辅业分离 一体化服务

    “三棵树，马上住。”一句简洁的广告语，凝聚着企业的健康发展理念和对品质的执着追求。

    自2003年创办以来，三棵树一直致力于节能健康涂料的自主研发，并首创涂料“健康+”5项新标准，开发了太阳热反射隔热涂料、墙清霾净罩面涂料以及以真石漆、天彩石、质感漆、岩片漆四大金刚系列和砖石漆系列为主打的建筑外墙涂料、地坪漆等一系列高端新型涂料，深受市场青睐。三棵树也因此成为我国涂料界健康漆领导品牌，品牌价值达到126.38亿元。2016年6月，三棵树在上海证券交易所A股主板上市，成为国内民用涂料第一股。

    但对三棵树而言，仅仅做好涂料是不够的。

    俗话说：“三分漆，七分工。”产品销售之后的延伸服务蕴藏着巨大商机，如何抓住这一商机？

    三棵树的答案是：“主辅分离，另起炉灶。”即在为客户提供一站式购买产品服务的同时，把卖产品之后的延伸服务从原有的经销业务中剥离出来，自成体系，为终端消费者提供一体化服务。

    据洪杰介绍，客户家里装修，大都是交由装修工操办，施工人员即使按客户要求购买三棵树涂料，也不一定把配套辅料在三棵树专卖店购齐;而一体化服务则由三棵树“马上住”项目负责人全程代办，主料及配套辅料全用三棵树品牌，如此一来，产品销售额必然翻倍。此外，主辅分离之后，设计施工等服务自成一体，经营的业务不再是生产制造业，而是归属服务业，按照国家税收政策，税负减轻了。

    “马上住”模式全在线闭环

    装修过程中常常会有扯皮的现象发生，施工方往往把责任推给原料厂家或客户。“这是家装行业普遍存在的痛点。”三棵树工程部拓展经理刘健说，针对这一痛点，三棵树建立了新刷和重涂的“马上住”标准化服务体系。

    “理想的家24步就抵达。”这是三棵树“马上住”标准化服务体系的一句广告词。为了更精准、更直接地解决消费者在家装过程中的烦恼与痛点，三棵树自主研发了“马上住服务”的移动APP，打通了线上线下O2O模式，实现了客户订单创建、订单受理、预约基检、订单报价、订单派工、进场施工、过程跟踪、验收结算、质保录入、客户回访等全在线闭环服务，同时，制定了从“预约进场”到“感谢离开”等24个标准步骤。

    这种服务标准和模式，是否能得到客户的认可？接受过培训的福州地区涂装项目负责人张建周最有体会，他说：“与市面上其他施工队相比，三棵树涂装服务有3个显著的优点。”

    一是为客户提供最便捷的服务，客户只要下载“马上住服务”的移动APP或电话预约，4小时之内就一定有人上门进行协商，并按客户需求量身定制方案。二是签订有利于客户的“闭口合同”。三棵树只要签订了合同，必须按合同预算完成，施工过程中如需增加费用，由三棵树贴补;如减少实际用料，则按实际费用支付客户。对客户而言，只有节余、没有追加的合同，自然乐意接受。三是微信监工，过程透明。签约之后，客户可加入三棵树服务体系微信群，通过微信全程掌握施工进度。因为按照三棵树服务标准模式，只要一进场施工，施工队就必须全程“直播”，客户不在现场，也能随时了解施工进度。

    看准了就干 向全国推广

    看准了就干!

    去年初，三棵树成立了“马上住”服务工程部，分期分批对全国各地经销商进行业务培训。“到去年底，共举办21期，全国各地共有400家经销商2000人接受了系统培训。今年计划举办37期，进一步拓宽一体化服务面。”刘健告诉记者。

    这仅是三棵树服务业的一部分。

    为更好地为房地产及大型建筑等大客户提供一体化服务，今年初，三棵树注册成立了建筑装饰有限公司。目前，该公司已与恒大、万科等国内百强房地产企业中的49家企业签订了战略合作协议。

    张建周介绍说，去年业务启动之后，仅半年多时间，他在福州市就接了近百单业务，今年计划完成500单。目前，三棵树涂装服务这一新模式除了福建省外，还在河北、河南、山东、江苏、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地区推广。

    “去年小试牛刀，涂装服务业务营收近亿元;未来3~5年，当这项业务在遍布全国的几千个经销点同时启动之后，营收上百亿元是不成问题的。”洪杰对此充满信心。

责任编辑：毛新寰