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年销过亿,200倍业绩增长,这个涂料经销商绽放天府之国

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网    2020-11-10 15:46:27
---中外涂料专访成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华

   有一个女子,从20多岁进入男人称雄的涂料经销领域,一干就是15年,她将最美的芳华留给了这个行业。也是在她的操盘下,公司从一开始的几十万,到现在业绩增长200倍,年销售过亿元,成为成都涂料经销市场的前三,成为多乐士全国经销商前五。

   天府之国的四川,不但美丽富饶,也是西部经济文化的中心。2020年10月,中外涂料“征涂万里行”来到成都富森美家居建材城,在涂料品牌集中的核心区域,我们来到了多乐士专卖店。多乐士涂料是四川成都兴宏国装饰工程有限公司(以下简称“兴宏国装饰”)经营的其中一个涂料品牌。兴宏国装饰也因为在成都傲人的业绩,成为多乐士全国排名前五的经销商。没想到的是,这么大生意的操盘手竟然是一位看上去有点文弱的女子。


成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华

   这位女子,就是唐琼华。让我们走进兴宏国装饰,一起来探索多乐士在成都市场不断崛起的传奇,也一探这位女强人唐琼华背后的故事。

   战地转移,被多乐士改变的人生轨迹

   在与唐琼华面对面聊天时,我们得知,眼前这位总经理最早不是做涂料,而是做快消品出身的。俗话说“隔行如隔山”。或许是因为年轻时的叛逆与追求,唐琼华选择了涂料这个行业。又因为在这个领域找到了自我价值,才坚定了在这个领域抗战的决心。而她的成长也与成都兴宏国装饰工程有限公司有着深厚的渊源,几乎这家公司的每个关键转折点,都有她的身影。
 
   2003年,成都兴宏国装饰工程有限公司正式成立,主要代理经营多乐士品牌。依照当时的行情,20万就算是大的经销商。而兴宏国装饰当时一次就向多乐士进了50万货。在多乐士总部引起巨大轰动,一时间成为当时成都最大的多乐士品牌经销商。


成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华展示多乐士森呼吸产品

   像这样肯下重本、方向明确、目标专一、又极具潜力的创业型公司,加之其背后强大的品牌实力,很自然的就吸引到了像唐琼华这样敢拼敢闯,又有梦想的年轻人。2007年,二十出头的唐琼华正式加入了兴宏国装饰。短短一年,从一个专卖店的促销员走到了部门负责人,并将快消品的优势以及经营理念带到店内,大大的提高了公司的经营效率。
 
   兴宏国装饰背后,是巨大的品牌支柱。21世纪初期,多乐士品牌的电视广告铺天盖地,成为当时的银屏霸主,一时间风光无限,由观众转化为的忠实粉丝不计其数。
 
   2007年迅速发展的多乐士被涂料界响当当的巨头——荷兰阿克苏诺贝尔收购。这也意味着多乐士迈上了一个新台阶,也预示着多乐士品牌由宣传营销派到综合实力派的蜕变。
 
   可以说多乐士成就了兴宏国装饰,也承载了唐琼华年轻时的梦想。2007年,对多乐士和唐琼华来说都是至关重要的一年。

   从50万到亿,多乐士在成都经历了什么?

   2004年,汽车还没有普及。工作人员都是坐公交或者骑自行车去谈业务,早出晚归。每天在外奔波,还不一定有客户。最开始多乐士的品牌知名度也并不高。很多客户一开始都不怎么接受,需要靠业务员三番五次的面谈。功夫不负有些人,最早期的客户被他们的坚持所打动,决定加入这个品牌。后来多乐士的名声越来越响亮,市场也在稳定发展,渐渐的与老客户培养出了相互信任的关系,从而建立起了长期稳定的合作。据唐琼华透露,有的客户从2004年开始一直共同走到今天,客户的信任,也是多乐士在成都发展的根基所在。
 
   随着多乐士的名声大噪,许多新的客户也慕名而来,争先恐后地要加入这个品牌。不设门槛把关,就无法保证其质量。2013年,兴宏国装饰面临历史上重大的转折点。为了进一步实现质的飞跃,公司投入千万元深耕零售领域,唐琼华正式成为公司操盘手之一,专门负责零售渠道。


成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华向中外涂料总编李甫年介绍多乐士产品

   “刚开始面对公司千万元的投入,我的压力非常大,生怕做不好,把这件事搞砸了。当时考虑的最多的问题就是如何在现有业务基础上增长?怎么扩大市场的占有率?最后摸索到了一些门路和方法,也意识到唯有在渠道上进行深耕,将其精细化,才能确保长期又稳定的发展。“唐琼华对中外涂料网表示。
 
   面对如此压力,唐琼华并没有被压垮,反而迎难而上。她迅速挖掘渠道重点以及客户需求,通过筛选优质客户的方式保证了合作质量以及公司的良性稳定发展。有了稳定优质的客户还不够,如何更深层次建立关系,保持信任度?唐琼华认为,“还是要深耕客户,帮助客户做大、做强,才是合作经营中的重中之重。”


多乐士漆彩体验中心

   个人成就梦想,品牌打造非凡

   18年,从50万到过亿销售额,兴宏国装饰实现了200倍的业绩增长,它的发展也代表了多乐士品牌在成都的发展历程。
 
   唐琼华作为多乐士发展的见证人与重要参与者,更是将青春与热血奉献给了这个市场。可贵的是,在个人成长的道路上,她凭借着自己的努力,总结出了许多经验与方法。
 
   她对中外涂料网表示,“现在处于后疫情阶段,公司要加强应对,充分利用现有渠道、市场占有率以及团队管理系统的优势,实施渠道精耕,对会员系统进行全方面升级与维护。通过经营理念和模式的转变,用线上+线下结合的方式,优化甚至重构内部体系,将人、货、财、平台有机的结合起来。”


多乐士漆彩体验中心

   关于经销商如何获得客户和消费者的认可,唐琼华也有一套自己的方法。她说,现阶段经销商应该彻底转换思维,由从前的卖产品转到卖解决方案上来。解决方案分为三类:
 
   一是渠道客户解决方案。公司要通过利益纽带帮助客户进行生意规划,从而形成利益共同体,这样才有助于维持与客户之间的粘性;
 
   二是油工会员解决方案。油工施工是重要的一个环节,影响着产品的发挥。油工也是与客户最近的人。如何对油工会员进行更好的维护,最主要的一点就是确保他们的利润,采用激励的方式,促进与油漆工之间长期友好的关系;
 
   三是零售客户解决方案。售前方案的呈现、售后的服务管理在整个过程中非常重要。想要赢得市场,就要决胜终端,让高服务水平为品牌赋能。


多乐士漆彩体验中心
 
   涂料是一个半成品,仅仅卖出产品可以说只是服务的开始。涂料必须在涂装之后,消费者对表现出来的色彩、质感、搭配以及整体效果满意,才会真正成为品牌的粉丝。做得不好,不但成不了粉丝,反而对品牌没有好处。唐琼华很好地根据市场的变化进行策略的调整,为多乐士在成都开疆拓土立下了汗马功劳。
 
   短暂的采访很快就结束了,但是我们对唐琼华和兴宏国装饰,以及她背后的品牌多乐士依旧充满好奇,仿佛还有很多故事等待我们继续发掘。通过了解唐琼华,再来看多乐士,就知道一个品牌的成功不是靠一个偶然的机遇,一场轰轰烈烈的营销,而是很多人在背后的付出与努力。
 

   唐琼华的故事还没有结束,多乐士也在抒写着新的篇章。他们从来都没有松懈,一直前进着……



责任编辑:雷达
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