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后疫情时代如何双抢?亿级经销商们的干货全在这儿

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 王玥 饶润平    2020-06-29 19:15:58
    2020年,新冠肺炎疫情肆虐全球,世界经济陷入停摆。在这场史无前例的全球危机中,任何经济体都难以独善其身。受疫情影响,全国的人流、物流等被限制,给线下实体经济带来了严峻的挑战。对极度依赖线下销售渠道的涂料行业而言, 疫情的打击无疑是“雪上加霜”。从人工成本、租金成本等显性成本,到客流、运输等隐性成本,涂料经销商们都正经历着一场前所未有的考验。



    随着疫情的影响逐渐褪去,市场逐渐复暖,居民装修需求将有明显上升,疫情期间压抑的刚需将得到进一步释放。线下市场陆续开放后,消费者到店体验也将逐步恢复。那么,经销商面对后疫情时代的到来,如何将疫情期间积累的意向客户实现线下转化?如何去抢夺用户,提升效率,加速完成线上集客线下成交的交易闭环?在最短的时间内实现突围呢?

    6月28日-30日,由中外涂料网、广东科技报•中外涂料周刊联合举办的第十一届金漆奖暨2020中国涂料经销商峰会在佛山高明碧桂园凤凰酒店如期举行,一场主题为“后疫情时代,涂料经销商如何抢市场保增长的高峰论坛”正如火如荼地进行。

    论坛由涂料行业“泰斗式人物”施青林主持,著名建材营销专家盛斌子、湖南海谊建材有限公司董事长邹今友、南宁市新天星商贸有限公司董事长陈建军、中山市卓越化工建材有限公司董事长李剑文、江西陶乐嘉实业有限公司董事长陶英姿几位业界大咖上台参与了探讨 ——    
    
    施青林:老规矩,先给大家鞠一个躬,多数人都认识我,每年有这个机会与大家见见面、聊聊天,在这里相聚一次,互相之间至少互相看一看,你的企业还活着呢,还不错,今年又见到你了,每年都还是老面孔,都能见得到,非常高兴。今天我来主持下面的两个论坛,一个是关于经销商的,一个是关于建筑涂料的。疫情以后,情况有很多变化,我想我们的论坛嘉宾一定有很多话说,第一件事把论坛嘉宾请上来。



    著名建材营销专家盛斌子、湖南海谊建材有限公司董事长邹今友、南宁市新天星商贸有限公司董事长陈建军、中山市卓越化工建材有限公司董事长李剑文、江西陶乐嘉实业有限公司董事长陶英姿。

    除了和陶女士没有合作,其他都合作过,这也是我非常高兴的一点,大家都非常熟悉,你们在这个行业里头十多年了,我们今天在经销商的这个话题上有几个点要说。首先是2020年新冠疫情。2020新冠疫情发生以后,涂料市场和消费行为肯定都发生了巨大变化,今天我们的第一个话题就是,你们五位感觉到疫情之后,涂料市场和消费行为这两个聚焦点,涂料市场有哪些变化?消费行为有哪些变化?

    陈建军:今年的疫情来得比较突然,我们公司突然之间好像崩了。后来我静下心来,发现市场其实没有变。我们先把客户理一下,现在新的市场没有了,我们只能做老的客户。我们这段时间把老客户梳理了一遍,发现每个人身边有很多老客户。我的员工做了也有十多年了,一打出来电话号码有那么厚的一叠,他通过这段时间把老客户重新作了梳理,发现了很多他想要的东西。第二,整个公司深耕细作,把一些原来做得不强项的梳理了一遍,梳理完之后,我们发现很多工程上面的客户其实是需要我们支持的。我们作为比较传统的经销商,还是有实力,工程还是有的,我们上半年加大了对工程客户的支持力度,做一些促销,生意很快就上来了。

    施青林:我们感觉到涂料市场和消费行为的变化,李总,你感觉到这种变化疫情前和疫情后不一样的地方。

    李剑文:涂料市场的变化是很明显的,国家政策对环保这方面的要求尤为巨大。我是来自中山的,我本身以家具漆为主,服务于家居市场。“油改水”本身对涂料服务的要求非常高,你的产品是真真正正的环保产品,还是假产品,你有非常清晰的判断;第二你必须也要给客户提供解决方案,包括UV、水性,你对装备、对解决方案不能够提供给客户的话,你去推你的产品的话,很多也是做一些白用功,客户他也没有信心。我们的行业变化是非常大的,环保这个要求引发出来一系列专业度的东西,提供给客户的解决方案你准备好了没有,你的团队是否专业。

    施青林:你感觉到疫情之后环保要求更严格了。

    李剑文:其实不是从今年开始,疫情之前早就有了。另外一个维度是客户,客户消费行为。之前我们的很多客户都是在传统方向,大家现在都面临着降价,价格没有创新,传统这一条跑道大家都习惯了。今天听完那么多位导师的解读,我们也更深切地意识到必须要转变观念。如何开一条新跑道,我们经营企业最核心的,一定要把客户的订单研究好,一定要把客户的需求分析清楚。原有的继续经营已经不是你的客户。 



    施青林:消费行为有什么变化?


    李剑文:现在一个是内需,出口就受限了,做出口的基本上订单非常少,甚至没有了,所以必须要回到内需来,这是非常核心的。大家都在抢内需的单,抢客户、打价格战。客户的变化也很明显,讲求设计创新,能够把客户需求细分出来,快速交货,还有整个供应链的结合,就是用好互联网的工具,现在单打独斗已经很难,这个市场变化面对新跑道和旧跑道的交替。


    施青林:我们先谈一下市场的变化、消费者的变化,待会儿我们再来谈应对这种变化怎么办。


    李剑文:一个是内需,再一个小的客户很难生存,只有大客户,所以星星企业和月亮企业区别很清晰。对于我们来说,我们把大客户服务好。   


    施青林:你感觉到小客户在消失,要保住大客户。


    李剑文:对。


    施青林:邹总,涂料市场、消费行为变化在哪里?  

    邹今友:最明显的感受,原来很多消费者都喜欢到线下店里面看一看,现在大多都是线上咨询,咨询好了以后就到店里。原来是请你到我店里看一看,现在是我上门什么事情帮你搞定。因为消费者的行为发生改变了。第二,现在消费者在支出预算方面发生了很大变化。今年大家赚钱不容易了,我的房子装修准备花三百万,现在准备一百万搞定,这对他的消费行为改变非常大,支出发生变化,对产品要求各方面也发生变化。



    陶英姿:我觉得经过这个疫情,首先应该庆幸我们都还活着。首先我们自己活着,我们的企业还活着,这是最关键的。经过这次疫情以后,之前大家关注环保,其实就是说健康都是第一位的,但是感觉离自己很远,因为事情没有发生在自己身上,疫情发生以后,大家对健康更关注。我们复工以后,像格力就出了杀病毒的空调,我前段时间也关注到有这种空气净化器,大家对健康更关注,对涂料装修空间的环保也是更关注了,我觉得这是一个理念上的转变。

    第二,疫情关系大家都不能出门了,其实刚需还是有的,我们的消费者怎么样通过另外一个渠道了解他想要的产品?就需要从线上做一些了解,去查资料也好,去通过一些公众号、短视频了解也好,我记得在2月份就有很多建材企业开始在做线上直播的销售,特别是到3月份,就我们自己本企业来说,我们也在3月份做了第一场线上直播销售,所以我觉得这是一个很大的转变。

    盛斌子:两个问题,第一个市场的问题,我给大家建议,我觉得农村的自建房这个市场虽然不算特别大,但一定是一个风口。第二个消费的问题,消费行为有两个变化,第一从单纯要产品过渡到要解决方案,单纯从要产品上升到要设计,就是要服务。



    施青林:刚才陶总和李总都谈到环保的问题,我们做涂料的一直在这个话题上打转转,我们下一个话题,疫情来了以后肯定老百姓对于健康家居关注度是空前地高起来了,对于经销商来说,势必遇到一个问题,就是你会不会重新组合你的产品?可能你有些过去卖得好的产品,突然一下子不好卖了,就不卖了,有些品牌就消失了,但是会有一些产品出来,在健康家居高度关注的情况下,你们如何看待产品重新组合的问题?

    陶英姿:其实环保这个问题在涂料行业应该一直关注的问题,国家对这一块也是特别关注,也一直在引领产品往环保方面走。经过这个疫情,确实让这个问题更突显出来了,到底你家的装修是不是安全的,这个是最关键的。对于这种情况,因为已经显现在所有的经销商面前,包括所有的厂家面前,必须要随着市场的变化去变化,所以我们的产品也肯定需要充足。

    并不是说之前的产品不环保,它也有一些很好的产品,无论是从性能,还是它的环保指标来看,都是很好的。只不过我们以前在推广这些产品的时候,没有去发现它这个指标对大家关注度有这么高,以前有很多环保产品我们没有去把它推出来,经过这个疫情以后,我们有一个更好的契机去给消费者推荐我们这些很好的环保产品。

    施青林:在重组过程中间会不会有些厂家出去了,有些厂家进来了?

    陶英姿:对。
    
    施青林:经销商说了,重组过程中有些厂家就出来了,有些厂家就进来了,应该要扣得消费者的需求才行。

    陶英姿:我们的产品提供给消费者,消费者需要什么产品,我们肯定第一时间推荐给业主。



    邹今友:我个人有一个很深的感受,我看了每个月的统计,今年疫情之后我们的粒子量大增。后来我研究一看是什么原因?大家说环保,你说你的漆环保,这几年环保的概念炒得很厉害,抗甲醛、五合一、竹炭等等概念已经炒得很厉害,现在还炒什么?抗病毒,但是你这个要有相关的证明,国家现在还不敢出。今年我觉得最大的一个受益,就是我们的粒子辅料的量增加了。比如我选择美涂士,你的漆环保也要选美涂士的粒子才环保。我们调结构怎么调?在这方面我们单量可能少的,但我们可以增加单值,这是我们一年一个比较大的收获。
    
    施青林:人家要健康家居的时候,除了底漆面漆的环保抗甲醛之外,然后把粒子如何如何重要这个概念也加进来了。李总,在木器漆方面我们20多年前就合作过,尤其李总是中山家具商会的会长,疫情之后家具漆在用环保油漆、涂料方面是一个什么样的要求?



    李剑文:政策越来越严格,大家也知道必须要走环保,所以大家对水性、对UV、油耗型涂料这部分的要求非常高,你现在再拿油性漆去人家已经不理你了,都要求换把型涂料。我们怎么区别?我们有检测中心,我们全部对比过,我们要选择、对比、测试、评估,产品回来我们还不定期抽检。如果再过几个月,我的检测中心就可以完备了,我们在整个应用方面的投入非常大的。
 
    施青林:是不是说环保家具涂料早就在做,并没有因为这次疫情会出现某种产品重组,基本不用重组了。
    
    李剑文:确确实实也必须要重组。华润做那么多年,也是我们一个主要的核心体量,但是现在有很多做得非常好的部分我们也导入,包括国外的我们也导入,所以我们是打开的。我在中山也建了一个42亩的工业园区,在这一块,我们会服务于整个产业,打造这样一个平台,面对整个产业。我们自己有识别能力,我们有自己检测的硬件,也包括我们的专业团队,要为整个产业选好产品做配套,不单止要选好配套,整个应用场景也是围绕着环保的解决方案来提供,不仅是产品配套,装备也要为会员做好,包括水性漆,包括如何选择紫外光,包括不同的烘干设备,我们把它组合好,提供给消费者一站式的解决方案。现在是材料和人的协同、装备和材料的协同,还有环保设备,一系列的解决方案。
    
    施青林:李总在提供解决方案来说大概是目前木器漆解决方案的第一代,96年、97年的就开始做了。对于华润的经销商来说,经销商的产品重组实际是一个敏感话题,但是现在华润也比较开放,经销商也可以公开谈我这个产品需要重新组合。



    李剑文:这是相互促进的,华润也收购了很多好的产品,我们也根据客户来配产品,另外也促进了华润这方面的提升。
    
    陈建军:我们销售的时候更加注重环保,有的企业说我这个产品能除甲醛,今年疫情风刮了一下以后,突然之间说你这个油漆有没有抗菌,把这些能拿出来的,这对于我们做销售来讲是一个好处,因为这些产品的卖点价格就出来了,在疫情之下老百姓对健康更加关注,这些抗菌的产品其实早就有了,上半年整个销售非常好,很多医院到处在找这个油漆抗不抗菌?以前我们说这个油漆可以喝,现在说这个油漆刷了不会得新冠,等等,对我们的销售反而有好处。




    施青林:现在经销商这个群体在产品组合方面动作多不多?大不大?
    
    盛斌子:我在泛家居行业待的时间特别长,这个话题我还是有权威性的。我告诉大家一个现象,越是卖有形的产品,你们的价值会越来越低,越是卖无形的产品,你们的附加值会越来越高。我的结论非常简单,你们将来会把有形的产品,经销商而言对厂家所有的产品实际上都是一种材料,你们要干的事情是卖自己的无形产品,通过打造自己的施工标准,建构自己的施工队,卖自己的服务体系,提升你们自己的附加值,也就是产品的无形价值。
    
    施青林:厂家对经销商除了提供有形的产品,表达自己的硬实力以外,还要展示自己的软实力。
    
    盛斌子:这一定是一条生存路线图,不管是厂家,还是商家,你们一定要走这条路。在我们这个行业,大家居、大建材行业已经有很多大商走在前面,拥有自己的施工队,建立自己的施工标准,定制自己的服务,把整个服务变成全流程的,售前服务、售中服务和售后服务,而这个产品跟有形的产品合而为一、高度契合。



    施青林:第三个问题和第四个问题其实合起来看,为什么?第三个问题说的是,疫情倒逼着这个行业慢慢脱离“温水煮青蛙”的状态,你想耗下去真的耗不下去,这个水温在迅速升温,现在这种新的趋势、新的办法,比如说新零售开始出现了。第四个问题,涂料经销商如何打通线上线下,实现线上的集客、线下的快速转化?这两个问题我们可以合并起来谈,大家展开谈一谈目前对于新零售、线上线下,我们在这个行业耗了很多年,新零售对我们来说是一个新事物,几位在这个问题上又是如何考虑的?
    
    陶英姿:我之前一直都觉得很庆幸,我们做的是建材行业。在我们很多快销品、日用品在受电商冲击的时候,我们建材行业还是冲击比较少的。从去年开始,我就开始为我的一些小的经销商担心,为我的分销担心,为什么?因为我觉得他们的日子会越来越难过,因为他们已经习惯了我就坐在店里等客户上门的这种销售模式,传统说的“坐商”。其实当消费者习惯了其他产品在线上产生交易的时候,他慢慢对我们这种大宗产品也会进行消费方式的转变,只不过还没有找到更好的通路、更好的渠道去实现他的消费行为。通过疫情把这个速度真的加速了,疫情以后我跟我的团队讲,我们建材行业可能相对又比其他行业日子还是要好过一点,因为这是刚需,但是你一定要适应这种转变,因为转变已经发生了。我们公司3月份开始复工,我们做了线上直播,线上做促销获客,当然我们做的不是很大型的活动,3月28日做的直播,前面准备了半个月的时间,但是我们也成交了一百来单。让我感觉很明显的就是,消费者已经习惯了这种消费方式,他也愿意通过这种方式去达成他的消费行为。我们作为传统的经销商来说,我觉得大家必须要接受,因为你不接受不行。



    施青林:陶总这个故事挺有意思,我觉得代表了中国90%、95%甚至99%的特点,思维方式一开始觉得日子还过得下去,多难多难还是过得过去,但凡过得下去,上线的事情就稍微拖一拖,直到疫情来了,连门都出不了了,我们做直播吧,发现还有一百多单的进项,算是勉强跟上上来了,要是再慢一点可能“末班车”就错过了。
    
    陶英姿:是的,大家都在抢客户,现在真的是每个星期都有活动。
    
    邹今友:我们做经销,就是要与时俱进。我曾经找过互联网引流的公司,不仅我自己引流,也给卖别墅引流,当时效果很好,我们也赚了一些钱。互联网新零售、新营销的特点就是变化很快,可能一年就迭代,迭代还算好的,可能就换花样了,前几年我们的微博、微信还挺管用,但是今年疫情来了可能不管用了,大家都是抖音、抖音、抖音,老太太都要抖两下。另外就是直播,我应该是涂料行业里面的最早之一,我去年11月份就联合湖南最大的家装公司之一美的装饰,第一次在长沙签了200多个订单,转化率40%。今年疫情我们进行了调整,在长沙跟当地大牌像大自然地板、恒洁卫浴一起做联盟、一起做直播,因为这个费用很高。



    我要跟大家讲一点,我们任何的新零售、新营销一定不能离开我们这个行业的本质,我们本质是什么?就是做服务,你所有的东西都基于你的线下、你的布局、你的产品、你的店面的布置、你的服务,包括现在我们做艺术涂料都要做施工,都要提供施工服务,如果你这些问题没有解决好,线上说得天花乱坠都没用。对我们来讲现在每个人都要学会做网红,我们要运营好自己的抖音帐号,这对我们来讲很关键,这个抖音帐号就像微博的大V帐号,我认为每个人要做。抖音有一个追打的特点是什么?我们发微信是朋友圈认识的,抖音在几公里范围内都可以收到,我过年在村里面的一个邻居问我你回来了?我说你怎么知道?他说我在抖音里看到你了。所以我觉得每个人都要学会做网红。

    
    施青林:不管你在线上多热闹,但线下的服务力量如果跟不上的话,线下是空忙活一场。坐在这儿的几位都是中国经销商团队里面非常优秀的一群人,他们对于涂料的服务理解已经早在十几年前就知道卖涂料就是卖服务,一直在做这个事情,现在对他们来说,线下的基础线上只要一勾,很快就联动起来了。
    
    李剑文:我觉得通过疫情,以及现在的5G时代,确实加速了线上线下对新零售的模式,我们要把这个工具用好。我非常认同刚才邹总讲的,你的线上线下必须要把内功练好,你把你的专业度搞扎实,你的团队是否专业,不要到时候引流了一大堆人回来,后面落不地,就是白折腾,没有用。要做好线上线下还是要回到本质,把客户需求真真正正分析出来。大家都是或家,利用在每个油漆品类里面真正了解以后,可以针对客户群细分,做好产品的搭配,就像我们开一个餐厅一样,你要给客户提供很多的菜品,然后你的人员是否真正理解菜系如何做出来,同时做好服务,然后才到线上引流、索客,帮助客户解决方案,然后再转介绍,那个才有价值。当然,我们还要打造很多比如场景方面、体验方面、每个环节价值方面的东西,所以做好做好线上线下是必然趋势,但是本质要从线下做好,才到线上勾起来。
    
    施青林:经销商的本质就是在线上先把内功练好。
    
    陈建军:关于新零售,我经常在研究。从原来的网购到淘宝到现在很流行的抖音,它最大的就是想把客户通过某种方式很快地吸引过来。我们作为简单的涂料经销商来讲,我们最大的特点就是我们有足够的网点、足够的配送能力、有足够的很好的服务,我们希望通过网上直播,由我们经销商完成后面的配送服务。大家坐在这里都是做经销商,如果靠我们自己的能力砸很多粉丝回来要花很多钱,根本做不到,因为你每一次细分也好,做直播也好,成本是非常高的,作为我们来讲,我们肯定是希望什么?比如某一个厂家网上销售,我们来给他完成配送,广西有80多个县,每个县我找到我们的一个下线跟他合作好,网上销售我马上给你配送出去,你的服务我马上可以完成。我现在也是跟一个比较大的品牌,他是专门做外墙工程很厉害的,跟老总谈,你现在这个工程外墙做得很好,如果5年以后、10年以后还有那么多的房子可以建吗?那你今天就应该布局零售、服务和翻新这一块,他们厂家有足够实力吸引到很多粉丝,我们来帮他完成他完成不了的事情。


    第二个我们的好处,我们有足够的店面和客户,不需要他去建店,把你的产品放到我的客户哪里去,24小时有可以完成配送。线上线下对于我们经销商来讲是一个完美的结合,我们自己的能力网络的销售肯定做不到,或者我做了很长时间也没拉到生意,投50万、100万下去来回的客户很少。第二,其实厂家是反对的,这个品牌我的,他也不给你到淘宝卖。那我做什么?我只能给你做服务、做配送。我们希望以后跟厂家的关系当中,把原来经销商的方式是不是转化成我们一起来完成这个工作,我可以入点股,我能不能成为你的股东,一起把这个事情做成功?这也是我给厂家一个建议。

    
    施青林:盛老师,你对陈总刚才说的情况,前面三位说的意见非常一致,线上一定要做,但是线下是可以要有工夫,线上才能见效,陈总这里有了他的一些说法。



    盛斌子:他们讲的实际上都很全面,我觉得挺好。我把两方面的意见打通来讲,我正好趁这个机会送大家两个干货,大家难得来到这里,我也难得来到这里,直接教两个赤裸裸的干货。

    第一招,教你们一个绝望的现实。大家都玩直播,这样下去肯定没出路。我发现直播最接地气、最好玩的东西把它打通,就是基于一个具体的场景,哪怕是线下的一个沙龙,你一定要有一个线下的载体,再结合直播、网红、短视频、裂变、社群,一定有效果。如果你是人云亦云,学别人,我搞直播了,陈总要搞直播活动,一定没效果,必死无疑,因为我已经做太多场。你一定要找个线下的场景,哪怕是找一个样板顾客搞一个服务场景,让整个团队和顾客帮你裂变,因为你已经孵化很多种子把你包装成网红,这样玩才有意义。

    第二招,你们大家都在谈短视频,我告诉你们一个悲哀的事情,你们绝大部分玩抖音、快手、微视也是没有用的。你赶快通过买、骗、哄,找到同城最有效的客户精准化,如果你做了这么多年销售连这个能力都没有自己好好反思一下。然后通过QQ助手同步下载导入自己的手机通讯录,抖音号有一个强大的识别功能,打开通讯录全是你的手机通讯录的手机号码,言外之意,这些有抖音的,只要通讯录里面被你察觉有的,就是百分之百玩抖音,这个如果不会就要反思自己。你要干什么事情?为他点一下赞,像玩朋友圈一样,为他点赞、转发、互动,因为这种行为,顾客的顾客,因为抖音的算法是这样的,只要是你的顾客,你只要点开他的抖音,顾客和顾客的顾客都成为你的潜在顾客。
    
    施青林:盛老师提出这样一个我自己捕捉到的理念,整个做线上的活动过程中间,企业需要有一定的专业人才来做这个事情,绝对不是我们在座这几位,我们玩不了。
    
    盛斌子:像我这种玩抖音马上可以收割。
    
    施青林:我知道盛老师的意思了,第一要想上线,一定要有年轻员工。第二,即便是年轻员工,也未必达到专业要求,还得请盛老师来咨询一下。
    
    盛斌子:我真的没这个意思。
    
    施青林:我们的筹备小组设计的话题很有意思,第五个话题,每一次变化都意味着一次洗牌,这种洗牌是行业洗牌、产业洗牌,在这个洗牌过程中间,一定会出现有上有下,企业有上有下,行业、产品是不是也会有上有下?疫情之下一些行业、一些产品反而是不是上来了?疫情过后,你们都看好哪个行业、哪个产品?
    
    陈建军:我们有足够的配送能力,这句话的言外之意就是我们一定要往县城、乡镇下沉。浙江、广西这边的自建房非常多,农村房子的涂料需求量一户人家可以顶城市的10家都不止,第二他的信息渠道不是很畅通,你只要打通了一个点,可能整个镇里面都是用你的产品,其实他要的是什么?施工服务、产品外观非常重要,后面我们的想法,就是要每一个点能够满足厂家,厂家把所有的直播全部集中到一点的时候,统一配送到下面的时候,我们到乡镇下沉下去。
    
    施青林:你这个配送是他想你要什么你就送什么?还是你看好什么就给他推什么?
    
    陈建军:现在发现城市里面的生意越来越难做,因为竞品越来越多,但很多乡镇市场是没有关注的,我们更多要主动走下去,在每一个点布局,在每个点找到一个合作伙伴。传统经销商把货卖给他就不管了,现在是你提供产品,我们来施工,两个人一起来完成这个事情,这样一个模式我认为对以后的销售是很有帮助的。
    
    施青林:李总,看好什么产品、行业?

    李剑文:今天听了那么多老师讲,已经告诉我们答案。因为每个人的时间有限,资源也有限,各方面能力也有限,我认为还是把自己最擅长的部分聚焦,把它做好、做深、做精,做到极致。我理解认为是整个产业链条,要把整个产业链条拉出来分析一下,你擅长做哪一块,你就把哪一块做好。涂料一个是你的营销团队,营销团队属于商务谈判,你的技术服务团队是专业度非常高的,这两个团队你都可以好好把它分析出来,各自专业度做好,然后把两个结合起来,把第三方的服务做好我认为也是能打下一片天下的。

    再回到涂料本身,我认为涂料的灵魂在色彩,如何把色彩作为一个灵魂,导入我们的文化、导入我们的空间,我们今天谈到了空间、时间,任何一件家具出来有它的功能和价值,但是空间很重要、色彩很重要、光源很重要、里面的音乐很重要,所以我们如何把市场发挥好,把服务真正做到位,这些每个细分领域我们都可以专注,我认为以后你想全部搞定很难,我认为还是自己钻下心来,根据自己的市场、自己的能力做好一个环节,然后再去第二个环节、第三个环节叠加。
    
    施青林:刚才两位谈了一下物流,也谈了色彩、服务,邹总你看好什么?
    
    邹今友:将来要想成就企业事业的,我觉得外墙涂料,我认为内墙涂料想异军突起,强势打一个新品牌很难。现在哪怕你是零建筑涂料,一个是房地产,一个是像美慧、保俪莱只做乡村别墅这一块,保俪莱去年做了一个多亿,美慧去年做了将近三个亿,大家如果有这种心,过去我没有抓住这个机会,现在想抓住这个机会的话,就是建筑涂料、外墙涂料。
    
    陶英姿:我4月份参加一个银行座谈会的时候,刚才我介绍到我的行业,我说我是做建材、做外墙图涂料的,然后建行的行长说你的好日子来了,我当时没反应来,怎么是我的好日子来了?他说想一下,那么多旧城改造、旧城翻新,都是用你们的产品,所以我觉得对于我们下一步来说,我觉得我们会专注于这种旧房改造、旧城翻新,无论是艺术涂料,还是外墙涂料仿石漆,其实都属于这一板块,我们最终选择的方向是专注于去做这一块市场。
    
    盛斌子:前面几位家人告诉你们都是发大财的机会,我告诉你们一个发小财的机会,艺术涂料+软装,然后做小程序的内容设计。什么意思?因为设计师都有一个通病,他卖的是解决方案,你们有没有发现?凡是设计师卖完解决方案之后,在中国家装市场第一套房子、第二套房子、第三套房子满意度都不高,为什么?因为他缺一个最关键的环节叫客户心理洞察。实际上我们是通过小程序,叫“顾客十色心理分析法”,比如问他10个问题,喜欢什么样的10个颜色,马上可以生成他真正喜欢的家装风格,有人说现在的设计师已经解决这个问题。错!中国90%设计师都没有真正完成这一步,你们要导入客户内心需求的色彩分析,把这个环节做好,再把软装和艺术涂料融合在一起,卖解决方案,绝对是一波发小财的机会。



    施青林:今天上午几位老师用非常“暴力”的演说在很短时间内把最浓缩的信心从天上贯下来,所以今天下午我有一个感觉就是很开脑洞,确实是打开了一个新的视野,尤其是孟总的讲话确实打开了未来产业互联是那么一种玩法,我自己当时的感受,我已经在这一切新事物面前做一个过客或者做一个看客,我只能到这儿了,让我投身其中,真的是不可能了,且不说能力,心气都没有了。

    论坛上,各位大咖不吝分享了各自的优秀经验,满满的干货为涂料经销商如何在后疫情时代提质增收指明了方向。



    据悉,本次经销商论坛旨在帮助中国经销商解决发展难题,提升企业营销及整体管理能力,为经销商企业高层搭建一个学习最新行业经验、把握高端商业机会的平台。凸显中国经销商这个持续变革阶层的新鲜血脉流向,为在中国经销商发展的历史中留下一年一年清晰的足迹!



责任编辑:陆虎

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