您好,欢迎来到中外涂料网! [收藏本站]
首页 > 新闻 > 新闻资讯 > 正文

邹今友:市场变局中涂料经销商的困境与转型应对策略

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 饶润平    2020-06-29 14:53:25
    涂料市场变幻难测,2020年又遇新冠疫情,涂料经销商叫苦连天。他们到底遇到了哪些困境?又应该如何实现优雅转型呢?6月29日,第十一届金漆奖暨大020中国涂料经销商峰会在高明碧桂园凤凰酒店隆重举行,湖南海谊集团董事长邹今友就以上问题,为与会的数百位涂料上下游企业家做了及时分享----

    我今天的演讲主题是《市场变局涂料经销商的困境与转型之道》。经销商是中国最苦逼的、最辛苦的,因为你们面对的是上游厂家压榨,下游客户的挤压,当然我们也有一些优秀的厂家对经销商的支持,但是我们大部分经销商是这样的压力性状况。



    李东生2012年写了一本书《鹰的重生》。我们知道,老鹰一辈子可以活到70岁到80岁,它在40岁的时候要飞到一个高的地方,一个高的悬崖上面,要在敲掉它自己的喙,长出新喙以后再拔掉自己的指甲,然后再长出新的羽毛,整个是150天的时间。然后它就可以振翅高飞再活30年到40年。而涂料经销商面临的困境,确实在这样的一种大的环境下,特别是我们在座的我相信是传统家装漆的经销商,还有一部分工程漆,我今天演讲主要是针对家装漆的分析。



    我们现在的国际、国内环境,包括房地产市场,房住不炒,家装油性漆逐渐退出市场。从2012年开始,以某阳漆为代表的搅史滚使中国涂料行业进入了价格战的市场。2015年开始传统料“双包”化趋势越来越严重。


    第一是房地产市场进入精放房,第二装修公司已经成为主流行业渠道。第三是小工装市场,第四是包工包料即“双包”,因为这些业态的出现,我们的产品越来越低端,原来高端产品一小桶五百多一千多元,而现在只能卖一百多元。压在我们头上的三座大山让我们越来越难喘气,第一是市场越来越萎缩,第二是价格越来越低,第三是家装渠道、精装房的应收帐款。


    我们面临的第三个困境是,现在整个市场运营成本越来越高,我们的进口涂料蚕食了本土涂料的大量市场,特别是在家装涂料市场。我记得我在07年在湖南做市场时候,请一个员工800元底薪,现在是6000元的底薪。我刚到美涂士的时候,我们的底薪才1万/月、2万/月,现在的中层干部,以美涂士为例,中层干部一个总监级别年薪30万—50万,一个经销商我们请的一个部长、总监,他们的年薪在15—20万,我的总裁年薪要30万—50万,你们算一算,这个成本是最可怕的。



    涂料行业的市场细分给我们传统涂料经销商带来了很大的影响,关键中的关键,就是我们不盈利。作为经销商来讲,我们现在的盈利越来越差,看起来那么多毛利,但是我们的运营费用越来越多,这几年哪个厂家降价了?没有,但是原材料已经比15、16年提价的时候低了很多很多。今天我本来想在这里“放一炮”,我要对我们中国的本土厂家说一下,因为看没有几个传统大牌的老板来,都是中层干部,我建议李总将来组织一个“开炮”会议,我要对中国本土企业家、本土涂料厂家说真话:你们想一想,为什么这几年家装涂料会下降,为什么有的会异军突起?我们顺德涂料90年代就起步,为什么我们电器有美的、格力,有华为、有中兴、有小米,涂料却好像只剩下三棵树?我们付出过,我们努力过,但是这个行业没有给我们应有的回报,所以我们涂料行业的大佬们真的要反思下本土涂料企业的劣根性,将来有机会可以跟大家讲一下,讲一天的时间都没问题。

    我们来看产品体系。原来的木器漆、墙漆,到强漆、防水辅料、木器漆只剩下我们经销商唯一的一点东西,我们卖涂料居然没钱赚,我们只有靠辅料去盈利。


    渠道体系。我98年就进入美涂士,我们那个时候基本上就只有分销、油木工、业主。现在有分销、油木工、业主、房地产、家装公司、小工装、工程。我跟大家讲,这些年真正赚钱的,是一些工程经销商。如果你控制得好,我们可以按进度付款,这个基本上不是问题。家装公司我后面会专门分享小工装和工程。



    以装饰公司为例。我们知道,做市场要做最主要的市场,你知道最大的市场在哪里。我告诉大家,按不完全数据,目前整个家装市场在一线城市80%家装公司的市场,省会城市即二线城市50%—70%家装公司的市场,在座大家你们做了家装公司没有?家装公司渠道你们做了多少?你觉得生意很难做,这几年为什么让东方这些品牌在细分市场里面活得很滋润?前五百家比较知名的,前45家总共产值304亿,在中国家装市场才2%,一二线城市基本上家装公司占有70%的市场。

    我们说生意没有了,那么你该怎么转型?我们国内45家主要家装公司年产值303.7亿。2018年中国家装消费行为生活方式的研究报告显示,全包比例占38.8%—64.3%。我们美涂士专门研究家装渠道的同事做的数据显示,从2016年到2018年,三四线城市家装公司最低也占了57.2%的市场,而零售只占11.6%,“双包”占到31.2%。这些数字对我们很关键,你的发力要在哪些地方,我们自己应该去思考。传统涂料厂家研究的方向,所有的产品都是针对零售去研究的,但是我告诉你,真正大量的70%以上的市场,大部分产品转到零售市场30%以下,“脑梗塞”,家装公司市场是70%以上的市场,大家发力的、研究的做得很少。

    增值体系。过去我们作为传统经销商,我们只卖产品,但是我们要知道涂料行业的本质是什么?用户购买的是一种服务,是你的产品带施工在一起的服务。这些年为什么家装公司发展那么快?因为他们卖的就是服务。当然这个市场我们没怎么去做,所以我们再怎么转型,一定要回到营销的本质。

    市场细分。传统涂料市场分为传统涂料、小众涂料。我们根据年龄、性别、收入、审美偏好包括档次、花色、款式,我们一定要找到你的市场细分,市场细分之后,我们把它区分为大众营销。大众营销就是没有什么差别,大家都是这样,产品也没有什么大的差别,这种就是传统涂料。



    我们把小众营销市场细分一下,比如说奶粉,大家知道很多国外进口品牌,但是我清华大学的同学现在一个羊奶粉做到全球NO.1。我们看桂林那边的保健品,原来广东多保健品品牌,但是像桂林的老年保健品补钙的产品量大得惊人,我就做这个细分市场。那么我们涂料的细分市场,我们有传统涂料,我们还有硅藻泥、贝壳粉、艺术涂料等,我们研究有很多小众营销做得很滋润,它们第一是瞄准了细分市场,第二把握了整个涂料营销的施工服务本质。

    《蓝海战略》把市场分为红海和蓝海,我们要抛弃红海,到没有竞争或者竞争比较低的蓝海市场去。硅藻泥、无机干粉壁材、贝壳粉等等都是属于小众营销,但是这个市场并不那么好做,因为很专业,它的本质是要做好服务,所以未来涂料营销我认为是一个分化的时代。各位不用太多焦虑,做好你自己,这个细分市场里面整合好,去找到你的市场定位,因为我们要跨行经营很难很难,我就失败过,花两千多万代理了一个全国定制的品牌,到现在只剩下一个店,一年做千把万的生意,一年赚几十万,这样的教训很惨痛。

    进口品牌的洪流。我不知道今天有多少进口品牌,这个值得我们去关注。

    市场的边界。这几年我们有一些朋友跳出涂料的边界,把软装以及其他东西整合起来,做了一个品牌,我看做得也不错,这期间也包括我原来在美涂士的一些代理商。所以,我们跳出这种边界来转型。



    今年直播很火的时候,我跟美涂士的同事说了一句话,我说不管你是直播也好,或者是过去的信息流引流也好,这些东西能够给我们带来一些改变,但是最本质的大家不要忘了,要记住我们涂料行业的本质,你要做好你的基础工作,你的基础工作是最关键的。如果我们一味地追逐互联网,追逐数字化,一定要把基础做好,不要舍本求末。

    顶层设计。现在比较有必要跟大家推荐的是合伙人,合伙人做好了,大家都有创业的欲望。

    美涂士在湖南考察的分析。我们的产品已经开始侵占竞品的货架,美涂士的艺术涂料店美容美化也是竞品,硅藻泥的店面也改装成美涂士的店,一些其他品牌的涂料经销商日子不好过,也转到了美涂士,国军也转到共军来了,我们非常欢迎。转型的决心就是你不坚心是等死,你转型了就找死,但是找死还有一线生机,所以我们一定要有决心去转型。

    转型的内生动力就是内心强大,我刚才讲的,张老师讲的不要去过多地学习别人,自己内心找方法,接近市场,到市场里面找方法是最好的。我昨天晚上突然有一个想法,我们中国那么多的经销商,你们都有资源、有能力、有条件,但是我们就是做不出市场,或者厂家很强势,我们一点办法都没有。

    李总,我建议搞一个中国经销商的联盟,我们来输出管理,大家一起来搞这个市场,我觉得要扶持一把中国最优秀的代理商,当然主要是民族涂料。如果你们想干的、有资金的,我们大家一起合伙来干。

    李总,如果有兴趣的,你可以自我衡量,牵个线。哪怕未来再难,我们也要站在中国涂料的市场上。我们要做好当下,把握好现在,去迎接未来。不管你转不转型,市场在变,需求在变,逼得我们必须去转型。要有所变,也要有所不变,我们要保持初心,但是我们要寻求我们自己的转型之道。



责任编辑:余凯旋

(更多资讯请登录:中外涂料网 www.27580.cn)

网友评论

查看全部评论

金漆奖

< >

TOP↑