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一个六亿涂料经销商掏心话:经销三道槛,道道致命!

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 谭剑影    2020-05-12 16:51:14
    如果把涂料行业比作人体,涂料企业就好比人体心脏,涂料经销商则是人体的血管,心脏不断产生新的血液,通过遍布全身的血管输送到人体的各个器官、组织,使得人体得以健康发展。涂料企业和经销商谁也离不开谁,是互相依存,合作共赢的关系。

    然而,涂料经销商如何依托涂料企业发展壮大,甚至如何不断保持自身的适应性、可持续竞争性?涂料经销商成长过程中,会遇到哪些关键性门槛,如何妥善应对?5月11日,深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全做客中外涂料,在接受中外涂料周刊记者采访时, 就此即兴分享了他的经营之道。


深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全

嫁鸡随鸡

    经销商初期规模都很小,市场经验、管理经理都不足,需要得到厂商的扶持,因此发展的初期,跟对涂料企业至为重要,这是经销商发展的第一道坎。能找到一个有社会责任感、有远大抱负、有实力的涂料厂家做为合作伙伴,才有可能事半功倍、少走弯路。

    “如果你只是一个年收只是1000万到3000万的经销商,很多还是个夫妻店,二十来个员工。这个时候我们不要有过多自己的想法,应该多听厂家的建议,老老实实跟着厂家干,扎扎实实打好基础。”陈全告诉中外涂料周刊记者,“厂家一般都具有一定实力,市场经验、管理经验较丰富,是我们不用花钱的老师,我们应充分利用厂家资源,虚心向他们学习,借力发展自己。”

    当然,这个阶段的经销商,也并不是不能有自己的主观能动性。特别在选择合作厂家的时候,主观能动性更要发挥充分。俗话说“男怕入错行,女怕嫁错郎”、选择有时比努力更重要。对于经销商来说,只有认真地选对厂家和产品,才有成功的可能。

    陈全说:“经销商找厂家并不是要一味地找高富帅,而要看对方是否有发展潜力,是否有稳定性,其产品能否跟自己互补等等。同时,一定要看对方的老板志向大不大,有远大抱负的老板的企业才能走得更远。作为经销商也才有更广阔的发展前景。”

精耕市场

    营业额如果是3000万到1个亿,则意味着涂料经销商上了一个新台阶,上到了新的境界。但这个时候的企业,也遇到了第二道门槛,即精耕市场的“槛“。

    此时经销商首先要做好定点分销。分销主要由两种店构成,一是自营店,二是加盟店。“前者用来掌控利润,后者则用于市场占领与普及。”陈全说,这个时候的销售也不仅仅是卖涂料,也要卖服务,即配合人家施工的服务。“特别是随着房地产、建筑工程商的日益强盛与其下游市场的间歇性疲软,很多涂料经销商的服务,有时还要帮地产商卖房。”


深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全

    据陈全介绍,因为地产商有时资金紧张,会以房抵货款,其身边一些涂料经销商同行,平均每人手上都盘接了一些下游商家的房子,以房抵货款。“有点无奈,但说不定是个机会。毕竟,地产市场还是长期利好。”陈全认为,这种服务也要把握好分寸。毕竟,经销商最终还是要把自己渠道的一亩三分地耕好。

    这又会涉及到品类经营。而在陈全的经验世界,多品类经营目前就等于多品牌经营。“必须要有大品牌的拉力,为自己树形象,同时为店面起到大流通作用。又要开拓有较高毛利率的产品,以便为自己赚取利润。”陈全说,经销商应建立一个相互支撑与补充的品牌群落。

夯实管理

    代理的品牌多则意味着门店多,门店多则员工也会越来越多,这个时候就要逐渐考虑团队作战。

    据陈全介绍,对于一家营业额为3000万到1个亿的经销商来说,最低的人员配置一般是这样的:假如单店月均产出50万销售额,那么每年就是600万。3000万的年销售则需要开出5家店。平均每家店需要5个员工,其中前线4人/店,后台1人, 加上后勤人员约10-15人,零售共35-40人,如果加上分销,一个业务员年销售300万,10个业务员做3000万。这样年销售6000万需配置45-50人左右。


深圳市油漆堡实业有限公司董事长陈全接受《中外涂料周刊》采访

    “这个时候,经销商的重心就要往内部管理上移了。”陈全特别强调,这也是1个亿到3个亿的经销商面临的第三道“槛”。尤其是对于类似油漆堡公司这样的平台来说,其营业额已达6个亿左右,经营的涂料品牌包括立邦、三棵树、亚士、海虹老人、长颈鹿、菊花、东方雨虹、经典、花王、明治、佐敦、威厉等多达数十个,管理更应该是其日常工作的重中之重。

    据陈全介绍,油漆堡一直采用合伙人制度进行管理。迄今为止,已经拥有40个合伙人,与经营范畴相关的公司远超10个。“油漆堡早在年产值1亿~3亿的时候,就开始逐渐向财务、人力资源挖潜,对公司认可的潜力型员工进行充分的激励,乃至股权分配。”陈全说,只有通过培养更多优秀的合伙人,借助人的力量,才能更好地做产品结构、分销渠道、品牌经营等方面的精耕细作。(中外涂料网)



责任编辑:李谨之

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