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新时代涂料经销商销量增长路径 ——中国经销商培训第一人梅明平第十届金漆奖演讲实录

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 语飞来 整理    2019-06-13 15:07:32

梅明平


    编者按:第十届金漆奖暨第十届中国涂料企业领袖峰会虽已落下帷幕,中国经销商培训第一人、新蓝海经销商培训学院院长梅明平老师精彩风趣的演讲却犹在耳畔。应与会者及广大读者和网友要求,中外涂料网特意整理了梅明平老师的现场演讲实录(有部分删减),全文刊载,期望对大家有所启发和帮助!

    以下是梅明平老师演讲全文实录:

    为什么猪怎么努力也长不成大象的规模?

    我问一个问题,为什么猪怎么努力也长不成大象的规模?你们有没有思考这个问题?我发现有些经销商做了二十多年还是几百万、几千万,有些做了一年就是一两个亿,是他不努力吗?

    猪怎么努力吃也长不成大象的规模?是不是外在的营养不够?吴总说不是。是不是外在的营养不够?如果我把大象吃的东西给猪吃,它也长不大。也就是说外在的东西都是市场,这个市场在这里,也就是说猪再吃也只能长成猪的规模。是猪的成长空间不够吗?也不是。

    我们刚才周总讲得非常棒,一个经销商做到了几个亿,很厉害,给周总一个掌声。

    其实,外在营养不够不是的,其实跟本身的空间没什么关系,与什么有关?周总说跟基业有关,吴总说是跟基因、种类有关。

    我在这个行业做经销商的培训,跟经销商打交道十几年,好多经销商特别需要培训,有些经销做着做着就没了,有的经销商做得很好,我就走上这条道路,帮助更多经销商成长。

    十几年下来了,有人问我,梅明平老师,你的名气这么大,你赚了几个亿?他们问有没有赚到10亿?你说我赚到10亿没有?我不好意思说。

    我跟大家分析一下,假设我每年都培训,我有按照4万/天,一年600万,还有很多成本,我要把钱分给他们,我最多挣100万,我还要交税,我10年才不到1000万,但是你发现,我们行业一场课值多少钱?我亲眼见到的是4500万,是我一辈子赚的钱还多。我反省我自己,我跟他们比我不够努力吗?我足够努力的,我课讲得比别人差吗?不差,你告诉我为什么我一辈子不够他们4500万?是什么出问题了?所以我就深深反省,我发现我的努力没有得到回报。

    我们好多经销商是不是这样?辛辛苦苦,每天牺牲很多时间,结果还在为生存打拼。我作为经销商的领头人、带头人,我也要一块反省,你不缺努力,但是为什么你十年下来到现在也才3千万,也都不出去,啥原因?你说你缺文凭,你会发现好多成功的人都是没有文凭的,这不是文凭的问题。还有人说缺钱,但是很多人都是从缺钱开始的。

    我有一个客户是格力的经销商,1999年开始做生意,2019年开始请我做培训,2009年、2010年、2011年、2012年,这个经销商从1999年开始做到2012年一年挣了100亿,这个人没有什么事干,一天到晚去学习。现在很多人忙忙碌碌,但是没有钱,赚钱好像跟勤奋有关,好像也没有什么关系。

    我们要思考,大家要不要思考?

    我最近看了一段视频,我震撼了,任正非70多岁还在讲报告,王者之志,永不可挡,胜利,他还在带领很多高层喊口号,你帮我喊一个胜利看看,喊不出来的,再举高一点,大声跟我说Yes。

    经销商想成功要思考,我今天带给大家思考,如果大家今天好好学,如果大家今天以后不增长10倍,对不起今天的课程。



    怎么让农民的儿子成为比尔•盖茨的女婿?

    第二个问题,经销商发大财的不传秘密?

    我们现在思考这个问题,我们每天想怎么赚钱,但是我们从来没有思考怎么赚大钱,怎么做到?第一个问题,房子是怎么造出来的?房子还没开始建,已经有东西告诉它怎么建?什么东西?图纸设计。

    图纸要建20层楼高,无论你建多少年,他就是20层那么高,无论过了多少年,它就是20层,它不能改变图纸的大小。所以房子的建设规模是一开始确定的,由图纸确定。如果你今天建一层,觉得外面的资源很丰富再加一层,你加到最后垮了,因为地基没有达到要求。房子从一开始就决定建多少层,而且未来也就是这么多层。

    我们的经销商有没有思考你今天开始的时候,准备做多大的规模?90%的经销商没有思考这个问题。所以规模的大小,从猪和大象就决定了,规模的大小是生下来之前就决定了,不是一边做一边决定的。那么,猪生下来就是这么大,所以它的规模大小跟外在的市场好坏没有任何关系,但我们很多人觉得有关系。房子的规模大小就是还没有建房的时候就已经决定了这个大小,也就是说你们是否知道未来五年或者十年建设什么样子的?你们有没有思考这个问题?如果没有思考,每一天都是在浪费,如果没有思考,你做多少年都做不大。


    怎么让农民的儿子成为比尔•盖茨的女婿?只是你没有机会,没有人给你策划和整合。这个故事背后大有玄机,你把这个机会搞清楚做什么事情都能成。


    有一个整合者找到了一个农民,他说你把你的儿子交给我,我把他教好带到城市里,农民听说要帮儿子成为比尔•盖茨的女婿,就同意了。这个人找到比尔盖茨说要介绍一个女婿给他,比尔•盖茨说我是世界首富,我的女婿也不能是一般人。那个人就说这个人是世界银行的副行长,他找到当时世界银行的行长那里去,他说你给我一个副行长的位置,“凭什么给你?”他说是比尔•盖茨的女婿,行长说可以。于是副行长的位置就给了农民的儿子。听到这个故事有什么感悟吗?背后有一个东西促进它?背后是谁?这是我思考的问题。你听到了这个故事,你感悟到了,你知道这一切有什么玄机?我继续跟大家讲讲。

    经销商发大财的不传秘诀里面,权利怎么来的?我跟经销商讲课时,讲过董明珠管经销商,她管得很好,她设计了一个返利,假如你做了1亿就是400万的返利,你想得到上一年400万的返利,必须新签合同,必须完成新合同年度前两个的任务占销售任务40%,又被套进去了,这是权利的事情。权利是设计出来,也就是说老板一定要通过设计权利,把权利通过规章制度写出来,如果一个员工迟到就罚他50元或者40元,如果迟到就罚100元,这100元也是设计出来的。你们管员工、你们管经销商、分销商有没有条条框框都是设计出来的,分销商不要到处订货,也是你设计出来的。

    财富是怎么来的?我们很多人以为财富是赚来的,以为财富就是一天到晚拼死拼活赚来的。财富的三个来源,赚来的、骗来的、别人给你的,所以财富怎么来的?骗子的钱怎么来的,骗的;做生意的钱,赚的;所以让别人给钱是最高境界。财富也是设计出来。就像比尔•盖茨的女婿也是设计出来的。规章制度怎么来的?设计出来的。所以都是你做出来的。

    在座的经销商都是优质的经销商,所以财富是设计出来的,所以经销商必须很清楚你未来是有多少钱,你的规模是多少?我先告诉你是200亿,这是我未来的规模,我可以告诉你怎么来的,未来多少年、怎么来的,所以财富是设计出来的,我们经销商最需要这样的训练和培训。

    如何设计让经销商业绩爆增的系统?

    我们怎么设计财富?一切都是设计,我们经销商不要成为经商者而要成为整合者和设计者,你是整合者,你是设计师,伟人全是设计师,你不设计何来利润?利润、财富、人设、房子也是设计出来的,所以一场会议做得好不好也是设计出来的。比如一场会议要成交3千万,如果完成不了就设计一个托。今天这个场也是设计出来的,可以这样设计,也可以设计成别的样子,所以所有的场子都是设计出来的,你想别人掏钱,你要创造一个让别人主动掏钱的场子。你想你很威严,就像皇帝一样,高高在上地讲话,下面的臣子站着汇报,这也是设计出来的,什么都是设计。我们从经销商变成一个什么?设计师。

    如何设计让经销商业绩爆增的系统?我们的经销商很累,所以业绩不知道怎么爆增,有一个深圳的经销商认识我的时候,在卖拖把,他问我,怎么做大。我当时就告诉怎么弄、怎么弄, 2019年做到100多个亿,而且很轻松。

    我们怎么设计让业绩爆增?我们要做好什么?具体怎么爆增?业绩爆增就是销售,就是做大,你要做大必须有这套系统,首先你们产品卖什么?是一个产品还是5个品牌?是卖产品还是卖服务?我告诉大家你要做大,你要首先有定力,你要做什么?你要定位,比如我们周总定位是整个温州老大。

    很多经销商问我一个经销商做不了很多品牌,原来做不了,现在可以。我告诉深圳的经销商,从现在开始必须做很多品牌,如果10个品牌死了1个还有9个,品牌怎么做?这个时候还有一个决策,假设你有10个,你做了1个品牌一年是1亿,但是一个新起来的品牌一年才做200万,你是做两个品牌10个人整合起来做?还是重新分别一个小组单独做?一年做100万,你是把两个品牌一起做的时候,还是把它分成两个项目小组做?怎么弄就决定你们的未来。

    经销商不是经销者,一定是品牌的整合者。在厂家、经销商、零售商之间风险更大的是厂家和零售商,经销商不一定挣钱,你们是很容易变化的,所以我们现在很多经销商不是资源整合,就做一个品牌,走下去很深,接下来走不出来了。我们现在要改变,用合伙人的模式做,那是以后的管理要讲的。

    产品线,你选什么样的产品决定你的未来,你选多个产品,管理人力不够,这就需要思考,我们一起解决这些问题。

    第二,分销。你通过什么渠道分销?这是全渠道模型,你既要网上卖也要线下卖,员工微店帮你卖,员工帮你卖。现在的平台很多,经销商员工24小时都可以卖货。我的员工每天都在卖晚上课程,只要卖一个就赚100元,一天卖5个就是500元,员工的收入也是多点收入,所以我的员工来到我的公司就不走,所以大家要注意微信赚钱。现在还可以做社区,想办法进到社区业主群,或者跟他们的业主群群主打交道,这是社区平台。还有直销、批发,全渠道的营销动销。我们未来要建这样的模型,我们变成变化最大的员工。我们用合伙人的模式或者用业务部门的模式做。我们要不断地变化,所以渠道要不断扩张,客户不断扩大,你的业绩就倍增了。

    这个好比我们原来卖毛坯房,现在是精装房,客户是不是变了?所以如果我们不变,我们怎么应对?我们有什么办法拿出来,如果卖的是毛坯房客户是谁?如果精装房,客户在哪里?我们把客户罗列出来。把你的产品拿出来,我们现在要研究我们有什么客户,什么样的产品适合什么样的客户,用一张纸把他们列出来。

    如何设计让经销商员工自动自发地工作系统?难度非常高,但是你发现成功的企业都是员工自动自发地干,你如果打造不了这套系统管理起来就非常难。有经销商跟我说我的员工打麻将,怎么办?你们四个人正好同时上班,出去打麻将了,怎么办?

    你会发现华为的员工都是自动自发的,阿里的员工是自动自发的,每天晚上他们都是996,越成功的公司员工的留存时间越长,而很多成功的公司都是强迫他们下班走的,晚上10点强迫拉闸。有时候你有再多的项目、钱,但是没有人做就是一场梦,因为员工是你的固定成本,如果员工每天没有什么事情的情况下,但是你的员工每天都在消耗你的工资。

    我们看看这套系统,引力、压力和权利,我在大学学了管理,学了怎么管理人,尤其是现在的90后、00后,他们不差钱,有时候我们的00后,你一骂他,他第二天就不来,怎么玩?一是引力,就是主动投奔招募机制,你要创造一系列引力,让员工自动自发地到你这里来。

    一个企业员工都不想留下来的原因是什么?他也是受害者,所以不愿意推荐人到你公司上班,你要思考一个问题,如果员工愿意推荐朋友到你这个公司,我保证你的公司越来越火。你有没有打造这个引力系统?员工怎么会来?

    引力系统。举个例子,有5大核心要素。首先你的企业使命是什么?如果没有,估计来的人不会久留。其次是员工愿景,把员工的愿景变成了企业的右脑,企业的愿景是左脑,左右脑合并。如果说打土豪是企业使命,分土地则是员工愿景,凡是优秀的企业都会提出员工愿景,而不是企业愿景,毛主席跟农民说打土豪就是分田地,所以农民跟毛主席走。

    黑社会怎么招人?跟我走就行了,这是没有使命的黑社会,所以黑社会没有使命,所以它只能叫黑社会。我们的强哥看上了涓涓,涓涓问他,跟你一起有什么好处?如果强哥说我什么都没有,那肯定没戏了。如果强哥们说我们未来有多少钱、多少套房子,那么她看到了愿景就愿意,因为她需要的是愿景。

    有了员工愿景,接下来就是你的价值,接下来就是你的组织架构、企业的规模和骨架,职业技术规划有要求,每个职业有要求,把这个弄明白,还有兼职,最后希望的营养是薪酬,什么提成制,销售越多薪酬越高,把主动投奔的招募机制弄明白了,你的员工不来吗?不可能。

    压力,你要让员工感受强大的压力,自动自发的干活机制,他自动干。PK机制,员工输了罚2000,一旦赢了就是奖励6000,现在管员工就是这种方法,淘汰机制,活力曲线,这是马云、任正非用的,也是世界500强用的。

    我们还有一个机制,打死不走的留人机制,给股权,有合伙人的管理,我用这个方法讲大家讲讲。

    首先,合伙人有一个很简单的方法,大学有一个学生租了一个门店3000元,请一个员工一天100元,门面租金+学生每个月6000,大学生不知道进什么货,也没有那么多钱,所以他就门面变成货架,货架100个格,就招合伙人,所有的合伙人进来,平均每个格3000租金+工资3000,÷100=多少?所以每个合伙人每天一个格平均给我60元,这是第一。第二,你的所有产品我必须提出20%。一下子整个门面火爆了,承租的人没有自己经营,变成了一个整合者,发了大财。这是合伙人机制。



    财富是怎么来的? 

    我给大家做一个财富解密,财富怎么来的?第一个,价值基因,你要做一个基因出来,价值就是天地人,你要有天地人,我们作为一个企业要有一个价值基因,所以你看看对我的介绍是什么?不是介绍我的名字,是介绍“经销商第一人”。马来西亚一个卖糖的小伙子租了一个30平米的门面,隔壁还是一个300平米而且做了30年也是卖糖的门面,红纸拉下来店名是“亚洲糖王”,让隔壁的真看着很难受。后面,大家开始进货了,当人们问这些进货人这个糖是哪里进货的?一个回答是老张那里,一个回答是亚洲糖王,当然了,亚洲糖王在质量上有保证,口碑品牌就传播很快,市场越来越大,最后把隔壁老张的300米铺都租下来了。你看,最终决定你们是否有钱,是市场的环境吗?不是的。

    你发现市场再不好,但是最后人分多了,你就吃不饱。这是一个基因,你们要想明白,别人要卖涂料就想到你,你想买空调就想到格力,你要想奶茶就想到香飘飘,我现在是告诉你怎么发财,这就是告诉财富解密的秘密。所以我从2008年开始,我就开始定位梅明平做中国经销商培训第一人,定位了以后接下来才开公司,一直走到今天。

    我们看看《那年花开月正圆》,解码了天地人的关系。外行看热闹,内行看门道,这是他们财富解码最顶级的东西,我刚才指的天是指什么?三硬商人,人硬、货硬、脾气硬,于是生意也越做越大,这是财富的顶级解密。你们也可以叫三好商人,人好、货好、脾气好。不仅要有标识的外号,企业需要一个核心的东西吸引人,比如企业天天低价、某某商贸天天促销、某某商贸24小时不打烊,某某商贸等等,全部把它写出来,那才是你的根本,所以你们要把这个弄好。

    他们发家的根本是诚、信,诚是货真价实,信就是信用诚实,那是他发家的根本,我把它称之为地。最后,他所有的生意必须对外输送,不是老板输送的,而且是员工输送的,所以员工的所有行为必须代表商业的行为,必须代表公司文化的行为,诚信的行为,所以他的“不哄不骗,不欺不诈”,那就是生生不息做商人顶级的财富解码。这是天地人。

    我觉得第十届金漆奖特别棒,在顶级的酒店开会,吃饭的时候是顶级的三文鱼,谢谢中外涂料网李总给我们这么好的环境。最后,祝第十届金漆奖颁奖典礼暨第十届中国涂料企业领袖峰会取得圆满成功!谢谢各位!




责任编辑:雷达
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