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什么决定企业未来能不能赚到钱

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 作者:杨向宏    2019-03-18 08:54:36
(我们只谈中小型民企)

苏州奥斯汀新材料科技有限公司 杨向宏 董事长

前言

    为什么这篇文章只针对中小型民企?因为只有他们是在市场中真正游泳,国企和央企尽管在同一市场,但赚钱的逻辑有点不同“你的大股东对你无微不致的关怀是不可以忽略的”。

    一、决定企业未来能不能赚到钱的是市场吗?

    有人认为能够让他赚钱的是靠牛B的产品,也有人认为能够让他赚钱靠的是品牌(尤其是消费级产品)、还有人认为能够让他赚钱的既不是牛B的产品,也不是有影响力的品牌,而是靠模式(例如摩拜单车)。

    其实、在不同的行业周期,能够挣到钱的核心逻辑竟然截然不同。

    如果这个行业的行业周期处于暴利期,你靠产品赚、靠品牌赚钱,这个逻辑没有人会认为不对。但随着市场竞争越来越激烈,行业的从业企业和人员越来越多,竞争开始进入到白热化的时候,你如果还认为赚钱仅靠牛B的产品,赚钱仅靠知名品牌,赚钱将会变得越来越辛苦,你看看很多老字号够著名吧,结果一个个倒闭。慢慢的,有人就发现,既然那么多人做产品,那么多人做品牌,那我干脆既就不做产品,也不做品牌,我改成做模式可以吧;有的人比模式更厉害,升级到多种模式并存,这个时候我们称之为微利期的生存法则。

    结果和目标都是一样的,做企业都只是奔着赚钱去,但是不同的人对于赚钱理解大不相同。还是那一句话 ”你想的都是对的,因为你过去就是靠这么做,所以才成功的”。

    但是今天和未来还能不能挣钱,那就要打一个巨大的问号了。如果竞争越来越激烈,再往前发展,慢慢会进入到我们称之为无利期(很多企业己感受到了)。如果到了无利期,这个时候真正能挣钱的主要靠硬实力!什么是硬实力?比如你生产的产品品质比竞争对手更好、更稳定、售价更低、售前售后服务更棒?要不你得拥有核心资源,要不你拥有独特的专利技术,这就是我们称之为核心竞争力。

    所谓核心竞争力,就是处于竞争态势的你:

    1、拥有核心资源(人脉、团队等),

    2、或者有核心技术,

    3、或者你是利用金融的运作方式,背后做资本运作。

    决定企业未来能不能赚到钱的肯定是市场,但决定你的企业未来能不能赚到钱的不完全是市场。

    二、逆向盈利能力才决定了我们能不能赚到钱

    我们先科普什么叫正向盈利?正向盈利一般是这样操作的,我们做企业,会先投资,然后运营获得收入,赚得利润,再扩大规模,如此循环,慢慢做大。我们当然会先招聘员工,然后开始培训员工,进行所谓的管理,出产品、卖掉、收到钱。做企业主要目的就是拚命提高收入、努力降低成本—赚到钱。这是通常的做法,但是在大家都这样做的情况下,竞争就一定会产生。因为你所用的方式方法,你的竞争对手都在用,而且在做有利润的行业和产品时,你会发现竞争对手越来越多,因为市场上、效仿从来都是最好的赚钱捷径。

    当我们用同样的方法,做同样的事情,这在产品暴利时代你觉得还行,现在进入产品过剩、甚至严重过剩时代,你还想赚钱,就很难很难了—这就是我们常讲的同质化竞争。

    在传统行业,如果面对竞争,你不得不迎难而上!你开始花重金招聘人才,请几个高手,并且增添更好的设备,花更多的钱去做推广。于是新的困扰出现了,你的成本越来越高,利润越来越低,生意同样越来越来难做。

    招人成了几乎所有中小企业头等难题!你缺一位能有效管理好企业、将运营成本做到低于你竞争对手的总经理吧;面对越来越剧烈的市场竞争,越卖毛利越薄的产品价格和几乎停顿的销量增长,你对你的销售总监满意吗?可你的销售总监还整天抱怨公司产品定价太高、品质不稳定;没有几位老板满意自己的销售团队,因为你看到的结果与你的期望值差距越来越大;面对市场上不断涌现的价格高昂并且还缺货的新品种,你有没有发现你的企业己有些年没有推出像样的新产品了,为此,你恨不得换掉全部的工程师,可没有了他们,你的企业还会存在吗?还有采购,你的采购经理可能口才不错,可一位靠不讲道理的压价,用自已不值一提的量压榨规模不大的供应商不可能有效控制好成本的,当今市场回扣满天飞(可回扣老板拿没价值呀),谁在拿?”吃人嘴软”这句话不会有毛病吧。

    没有投入之前,以为办一家企业很简单,办企业后辛苦几年除了自己变老了几岁,为员工尽心尽力发工资,真还没什么收获。这还是最理想的状态,很多人办一家企业,没几年就关门了,全部投资都打了水漂,这样的事情相信在你的身边非常常见。

    各行各业,因为同质化-产能严重过剩产生的恶性竞争造成利润率暴降,获取客户/订单的成本越来越高,顾客还不怎么满意。很多中小老板已明显感觉到经济下行的冲击,现在是苟延残喘。生意越来越难做。过去那些挖矿的,根本不愁销路,只要能挖出矿石,就是利润。现在不但卖不出去,即使卖出去,也都变成了应收账款,有人开玩笑,应收账款都是“阴收账款”,有个别的真是到阴间才能收到的账款。

    为什么以前钱好赚,现在又不好赚了呢?不是我们的认知和能力变了,是整个时代发生了巨大变化。

    如果你认为今天的钱越来越不好赚了,说明你的企业已经过得不太好了。

    面对一个迅速变化的世界,如果我们还用过去的方法、过去的经验和过去的模式去挣未来的钱,已经不太可能和不现实。当年用摩托罗拉手机觉得真的太好用了,现在你还会去买吗?再好的产品都会过时。

    要想赚钱,就不能用过去的策略与方法了。产品不好卖了不是市场的原因,也不是环境不好,根本原因有可能是你连竞争对手是谁都不知道,很多新品和替代品抢了你的市场。

    内墙涂料被墙纸抢占了市场,甚至还不错的LCD电视机也正被LED、甚至OLED电视机抢走了越来越多的市场份额!现在,更牛B的柔性屏和甚至不需屏的微型高清投影仪正粉墨登场!

    Kevin Kelly有本新书”科技想要什么”,我讲”科技想要你企业的命”!

    不发展、不创新就是死路一条。

    我们管理自己的企业时,是不是经常对员工说不换思想就换人,市场也会对你说,你的思想不改变,思维和认知如果不能及时跟上时代的脉搏,你的企业也会被淘汰掉。

    真相是什么?你得有逆向盈利能力!因为只有逆向盈利能力才决定了我们能不能赚到钱!



    怎样培养逆向盈利能力?

    首先你得把商业模式吃透,把商业模式吃透了,其实就是三件事——人的问题、钱的逻辑、事的规律。 

    先说钱的逻辑,钱只会向能赚钱的地方流动。投资就要赚到钱,但你的观念里要破一个假相:为什么投资要全部自己出钱?你的自有资金是有限的,如果一分一分挣显然你扩张的速度极慢,因为可以赚到的钱是有限的。

    但凡迅速成功的企业家,几无一人独自投资企业。一个智慧的创业者,就算你有1000万,你也不会一个人投一个需要1000万的项目,目的是为了让更多的人为这个项目操心,你要做的就是把这个投资分成10份到几十份,拉人投资到你的企业当中。

    当别人投资了你的公司,你就有了股东,别人与你成为了一家人,成为了利益共同体。你与10家20家公司的老板就建立了联系,结成了命运共同体,既然是股东,他们一定会关心这些企业,开始免费为这些企业服务,他们的人脉资源为这家企业所用。反过来,你也拥有了这10家几十家企业老板的人脉关系和客户资源。当你再想投新的项目时,需要投资1000万,你就可以找20个人,每个投你50万元。这些老板又成为你的股东,众人拾材火焰高,你成功的几率是不是提高了二十倍?所以思维一转变,方法一大片。每一个老板背后都有几百个人脉关系资源,这样你的客户群体和有用资源至少成10倍级地扩展。同样做了一个项目,钱还是那么多钱,但你多了一大群关心你企业的股东和他们背后的优质资源。



    很多人运用这种逆向盈利的方法,一创业就可以快速地做起来,实现飞速的发展,而你做企业是不温不火,赚钱太慢,甚至正走在倒闭的边缘。

    运用逆向盈利的方法,不管你从事任何行业,都值得你重新做一次。

    当然,重要的是你的思维得改变,就是你要相信你的企业是值钱的(但也不要盲目自信)!

    逆向盈利的思维方式,就是把看得见的钱分出去,赚更多看不见的钱。把自己的成功建立在帮助别人和别人帮助你的基础之上。



    比如,有一项生意需要投资3000万,一年做2亿元营业额,年赚1400万元。相信你也认为这是好生意,但机会就那么几年,怎么迅速扩大5倍?如果全部是自己投需要五个3000万元。找投资人来投钱!由你来直接管理,但把大部分利润分给投资者,相信很多人愿意来投。这样你会发现,其实你撬动了一个更大的市场,会出现许多的赢利点。

    逆向盈利的思维方式很容易将一个顾客的业务量“成倍放大“!举例,如果你是顾客,你到一家理发店消费,觉得服务不错,然后你推荐了你的朋友去消费,你朋友真的就去了,这家店的老板就问:“是谁介绍你过来呀?”于是要到你的电话号码,然后联系到你:“感谢您为我店介绍顾客,现在很荣幸地报告您,以后您介绍朋友来消费只要报您的名字,都可以享受九折的优惠,您朋友消费金额的10%,将转成你的消费积分,积分可以兑换产品兑和服务,如果您没有兑换,累积到一定的数量就可以提现”。这就变成了你的朋友受益、你受益、门店三方受益。

    如果你的企业和产品让你的顾客为你疯狂地转介绍,在让顾客有利益的同时,你会发现每一个消费者背后都有一座待开发的金矿,只要是发自内心去满足顾客的需求,让产品能为顾客创造真正的价值,大胆设计让顾客分享获利的机制值得你一试。

    其实各行各业成功的企业都在使用这套方法,像大型房地产企业碧桂园、万科、恒大都在做让会员转介绍客户给会员提成的事。逆向盈利就是改变你惯性的思维模式,把消费者升级为合作伙伴的方法,只是其中一个很小的方法。最终你应该建立一种立体的商业思维,明白所有赢利模式,知道钱到底在哪里,掌握这个时代最流行的六大商业模式,从而构建自己的具有独特性、唯一性和持续性的商业模式。 

    假如你公司经营项目非常单一的话,你就有可能成为了同行业人才的培训基地(好多老板有同感)。假如你们家的产品能够和其它的机构合作,形成一个服务体系,那么你就有更多的盈利点等着你。

    所以我们每个企业家,从正向盈利思维转向逆向盈利思维值;从有限的空间里跳脱出来,改变思维,进入到一个无限的空间中,形成立体的思维格局更值得去做。

    世界上所有的竞争本质上都是什么?本质上就是企业盈利能力超越了你的大部分对手,所以你的企业就能成功!

    苹果公司不仅是他的手机做得好,事实上是因为苹果的这个商业模式设计产业链的盈利远远大过于了诺基亚们的盈利能力。在手机产业链上,诺基亚是靠卖手机挣钱的(诺基亚还有其他牛B的产业),事实上苹果不仅仅靠手机挣钱,苹果还可以靠APP分发,靠音乐分发,靠各种各样的从手机延伸出去的跨行业来实现很多盈利。

    三、中国市场正开始发生摧枯拉朽式的变革!

    我们认为,“价格驱动购买”的时代已接近末尾,未来,大家越来越看重品牌和品质,更愿意尝试和接受新品牌,包括本土品牌,而市场上现有的品牌并不能很好满足新生代的需求。服务已经成为拉动中国消费增长主要动力,去年占到整个消费增长的比例是51%。消费者正从“购买产品”转向“享受服务”,由此产生的营销理念正让几乎所有营销书成为废纸,因为我们面对的是依托互联网长大的新生代,我们面对的是由新生代正开创的未来!科学技术发展在创造一个又一个美好未来的同时,也正无情地毁灭没有价值的产品和生产这些产品的企业!真心希望你拥抱前者,不成为后者。




责任编辑:雷达
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