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艺术涂料真的只能服务于别墅用户吗?

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 作者:梁时东    2018-11-30 09:00:52

    曾含泪离开服务了10多年的涂料行业,因为年轻气盛,总觉得少有涂料企业去关心产品的零售怎么搞,变着法的就是钻研工程啊油工啊分销啊利益环节,也不关心终端消费者的想法和如何帮扶经销商,于是痛定思痛,在30多岁“高龄”潜心去学习正儿八经重视零售运营体系的行业,于是也就有了服务过2个非常知名的家居定制类企业,一个是互联网整体套装,按每平方米多少多少元那种,另外一个是定位奢侈品的进口橱柜品牌,非常有意思,一个是面对于绝大部分受众的低价品类,一套90平方米的住宅全包装修含全套家具家电也不过10万左右!而奢侈品牌的进口橱柜,再怎么便宜的一套厨房橱柜,也要50万元上下,但无论怎么样,都是直营体系为主,直接面对终端消费者,非常有意思的学习与体验。


    面对普通大众的低价位整体装修套餐,想尽一切办法把市场上所有消费者喜闻乐见的装修风格产品统统一网打尽,市面欧式美式新中式现代轻奢等,都有,比大众消费者还想得周到,并且价位还很低,这种很“互联网思维”的打法,就是为了目标——获客快速有效,转化成订单方便容易,覆盖最大化的人群,以量取胜,弥补毛利低的劣势!这种玩法其实是大部分互联网企业及快消品行业所常用的方式,看似粗暴,实质需要大量的产品研发人员、市场调研人员及运营人员和强大的地推与执行团队,用大炮打蚊子的方式来实现市场占有率,快准狠三把斧,实现标准化的产品和服务,就像快餐业的肯德基麦当劳一样,去哪家店都能体验到一致的餐品和热情但不会提供个性化服务,复制性特别强!


    而作为50万元以上高客单价的奢侈进口橱柜,同样也是面对终端消费者,但目标对象与之前完全不同,几乎都是几千万乃至上亿价值别墅的业主,对于产品和服务有着严苛的要求以外,对品牌附加值更为重视,于是面对这部分人群的奢侈进口橱柜,反而从做加法,变成了做减法——只做一种风格的产品、不满足大部分人群需求、个性化不随波逐流的设计方案、保持一定距离的服务、精致的安装过程、随叫随到的售后体验,完全是满足高端人群的需求。


    这一低一高的2个定制家居,看似统一行业,但由此可见,定位完全不同,因此结果也不同;用一组有趣的数据来作比较:2018年上半年,某定位大众的定制家居上市企业:48亿收入,5.5亿净利润;某定位高端人群的定制家居上市公司:4.43亿收入,4800万净利润。由此可见,定位大众人群的品类更具备规模性,而定位高端人群的品类,表面上看利润丰厚,实际应为无法成为大体量,而基础成本开支非常高,造成实际净利润并不高,而相反不易做大体量下,利润总额只是大众化品类的10%都不到。


    以此引申到涂料行业来看,也存在同样的问题,传统涂料虽然随着消费升级和建设精装房及房地产热降温的因素而增长缓慢,但市场体量还是巨无霸一般,是目前新兴的艺术涂料所不可比拟的,但从表面上看,几乎所有涂料人都觉得做艺术涂料是传统涂料下滑的重要补充,虽然小众,但利润可丰厚啦,能弥补传统乳胶漆利润薄的问题,但高端定制家居给我们上了一课,体量无法规模性的时候,即便毛利不低的情况,但实际基础运营成本无法分摊掉低营收所带来的问题,因此净利润并不会提高较多,并且受限制于市场规模,逐渐逐渐,会让投资者、经销商等失去耐心,这不是涂料人所愿意看到的景象!


    每每在一些艺术涂料店门口或者各类展会上的艺术涂料品牌,看到打着“只为别墅”或者“只为高端人群”的字眼,心里其实滋味不好受,想起在欧洲考察时见到,大部分艺术涂料产品是和传统乳胶漆一样,是在家居卖场超市内陈列,只不过附赠DIY施工光盘,为的是让大部分普通人也会DIY艺术涂料,而不是把艺术涂料归类于“贵族”;在中国,艺术涂料要做大做强,绝不能只定位于高端市场,而是应该定位于普通大众,大众化的公寓住宅,二次翻新等场景使用,想必才是真正的涂料市场革命与升级!



 责任编辑:李德胜
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