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怎么去快速解决环保涂料的推广问题?

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 记者:毛新寰    2018-06-13 09:00:33


    主持人:我们这个论坛,前面谈了两个话题,第一个话题是政策方面,第二个话题是我们企业这边,接下来我们必然会涉及到一个话题,就是对于任何一个涂料企业来说,政策的要求是硬性的钢性的要求,我们只要认真做,比如说环保设施、三废处理。投入了成本其实还是可以做到的。真正的难度在下游,因为我们在大力响应政府环保要求和履行我们环保承诺的时候,我们的下游,我们的客户、家具厂、经销商未必那么配合。所以在这个问题上,有时候就会遇到更多的困难。


    我知道展辰最近几年,环保涂料方面,他们提出了一个口号,叫做环保涂料涂装的整体解决方案,有这么一个说法。展辰集团,在水性木器漆方面,不知道销量多大,2017年到底卖了多少,在这个方面到底有多少成就,也给我们露露底,孙总一向比较保守,我们想知道:去年环保涂料,我们展辰集团卖了多少?


    孙金平:这个其实在今年的1月16号上已经明确了,我们今年的计划是5个亿销售。


    主持人:去年有5个亿?


    孙金平:今年计划5个亿,增长翻一倍。


    主持人:那去年是2.5亿?


    孙金平:对,截止到5月份的话,我们今年的增长是86%,同比去年,离计划差了一点点,因为我们的计划是定了96%。


    主持人:这三个数字,一个是增长速度86%,另外一个是去年有2.5亿,今年的计划是5个亿。


    孙金平:我们在1月17号的经销商会议上,我们做了公布。


    主持人:现在经销商和家具厂对我们推广环保涂料是什么态度?我如果是经销商我可能会犹豫,那玩意儿不好卖,但是我惹不起孙总,只好卖,是不是?


    孙金平:把话题拉的更长一点更好说。其实进入园区,确实需要投入很多的钱,搬家是很痛苦的事情。不过各位大佬一定要明白,我们要长治久安。如果这个企业不考虑长治久安,谁跟你?跟多久?怎么跟?我入驻园区,作为我们来说,产品的转型升级不用说了,UV、水性我们一直在坚持做。我们现在入驻园区也是这样,你如果晚三四年,要花更大的代价。如果不考虑长治久安这个事情,今天的问题就成堆,你是在用昨天的思考方式,应对今天。你在昨天没有布局今天怎么收获?


    另外还有一个,我要呼吁,水性和油性的品质差异的问题,这个是根本不需要谈的。现在我们真的要注重机械涂装,未来要想解决环保问题,就是要通过机械涂装才能更好解决。第二,机械涂装是对环境,对人伤害是最小的。这里面的关键点,我们三四年前就提出了料机关系和人机关系,什么是料机关系?涂料只是一个耗材,设备非常重要,耗材和设备有机结合,才能真正给家具厂创造价值。如果只谈涂料好不好,设备怎么办?或者说设备好不好,涂料怎么办?我说两者要找到关系,我的理解,关于我们上游的材料,和我们产品的关系,有时候你让一让,就上去了。其实我们所有的是关注家具厂,家具厂不是上下游,而是一个“游”的关系。我们要一起解决消费者的问题。我刚才说的料机关系,还有一个人机关系。我以前在销售过程中,在和家具厂的合作过程中,我们觉得人是第一要素,一定要和老板、厂长、员工、施工者,形成良好的关系,达成共识就会解决好问题。我们要更清楚地认识设备,自动化、机械化让我们的产品和这些东西形成融合,真正的解决问题。真正的前面很多合作案例,在这块解决好以后,人的关系非常好解决。


    主持人:非常感谢,孙总谈到了这个问题,环保涂料的推广应用这个环节上,如果不能处理好涂装这个环节,如果不能处理好材料和设备、人和设备之间的关系,其实推广是一个空话。这是展辰这些年非常关注的事情。


    接下来就是郑总,刚才是开了一个头,郑总提到了智能涂装,孙总说料机关系、人机关系,郑总说智能涂装,李总说员工如何掌握新的服务技能和设备。他们三个人其实都不约而同的聚焦到了一个点上,就是要想推广环保涂料,就必须同时推广环保设备和环保的涂装过程。郑总,你就再说一下,你们智能到什么程度?


    郑海兵:前面我讲到家具厂面临的问题,这里我再说两点,首先孙总说的,我非常认同。我说两点,第一,产品。我们的这个产品不是简单的以环保理解,或者说UV、水性来理性,而是我们研发销售的产品,是不是真的是环境友好型产品。这个环境友好型有对人对消费者,对产品本身是不是友好,我认为只要是这样的产品,就值得我们去推广。另外一点,我刚才讲到,我们在这样的应对方案中,我们目前打造的智能云涂装体系,我这里特意强调一下,在智能涂装这块,我们迪邦确实是走在了前面。我们早在8年前,就成立了自己的涂装公司,刚才讲的人机结合、产品和涂装设备的配合度、紧密关系,或者说磨合方面,我们是走在前面的。在这方面,我们有一个全方位很系统的方案,就是刚才讲到的我们的智能涂装体系,我们希望通过这个服务体系,真正意义上地帮助家具厂解决刚刚提到的那些难题和困惑。因为最终家具厂的升级是肯定要走到环保智能涂装这块的。否则刚才提到用人、工序各个方面问题是很难解决的。


    主持人:我是有点晕,这个智能我想象中,比如自动化程度,现在在涂装方面,你们的智能和自动化程度达到什么程度了?八年了,比如说用数据化、数码关系,电脑,机械手,达到什么程度了?


    郑海兵:按照现在流行的话讲,我们的设备厂已经进入第四代。目前我们这套设备,在国内我们是数一数二的,我们的这种设备是走在国内前列的。


    主持人:下面该掏一掏李总的底了,李总我是知根知底的。当年李总在中山大涌推广PU漆的时候,我们一起,一家一家的给他们做喷房,做涂装设备。我可以感觉到,李总在卖涂料如何做服务这个问题上,第一,觉悟的很早;第二,动的很早,而且动作很大很有力度。现在对于你们这个企业来说,比如说你刚才提到的,如何让员工能够适应新的环保涂料的涂装,他要掌握技术,他要掌握工艺,掌握产品,有这么多的话题在这里,你作为老板,你怎么保证你的员工完成这次转变,你们是怎么做的?


    李剑文:我们现在就是两个,一个是环保,一个是产能。我们要转型升级,能够提供我们服务的解决方案,要进行提升。我们传统行业,不管是家具厂还是我们家装漆,我们很多是以业务模式引领着公司发展。因为走过这么多年,我们大家有不同的营销手段引导客户,因为家具厂是最重要的客户群。但是现在,我们要反过来,其实公司的引导更重要。我们把服务作为导向,重新梳理公司走向专业化的路子,从客户需求的角度,关注客户现在的痛点在哪里,现在真正需要什么服务。


    刚才孙总在人机料的关系上说得很好。我认为,这个服务导向来说,我们一定要从客户的真正需求的角度,提炼出来,我们客户需要什么样的服务和新内容,我们怎么样解决他们的痛点和提供价值。服务很重要,不是简单的嘴上说说的服务,要把服务的核心内容做出来。我认为核心内容就是几个方面,首先就是提供真正的解决方案。涂料第一个解决方案,最核心的是现场,现场的解决方案必须拿出来,因为现场的解决方案对整个空间设计、精准的定位,可以做到每个空间的精致,每个家具的设计,各个环节的需求,现场要如何做好。第二个解决方案是要解决好整个涂装解决方案。整个涂装,每个客户群的细分不一样,他的效果和工艺如何调配,产品如何调配,这是涂装解决方案。第三个是产品解决方案,我们要搭配什么样的产品。第四个,我们真正的人机料的结合,这样一个解决方案。


    你最终要让你的客户,真正的信任你,支持你。我们现在公司在中山,欢迎大家有机会来这里,我们现在正在建一个总部,最快今年可以落成。我相信我的这个总部建设,再加上我刚才讲的这些解决方案的落地,我这个总部还有一个仓储和物流的解决方案一起配套。


    主持人:李总开始做广告了。非常感谢李总,他说的更具体了。许总,您可以给我们贡献一些真知灼见。


    许有为:我们想参观一下实际应用,大家互相互动一下,是挺好的。


    我想这里开一个小话题,供大家一起思考和借鉴。刚才说到我们倡导往环保体系走的时候,我们的经销商能不能接受的问题。我们的目的第一是合规,第二是达标。我有一个小小的倡导,我很中立的。我们有一句话,我们现在两方面看,水性化,环保这个事是一个趋势和必然。我们大家都在努力,并且都为这个事情做了很多的工作。但结果目前来看,确实是里面还有问题,这里有一些应用、接受习惯和很多其他因素的影响,需要一个过程。我们在这条路上还需要不断的历练,相互的学习。


    另外,在我们所谓传统的产品这块,其实我非常认同前面几位老板和企业家们说的,在真正意义的解决合规和达标,应该是在应用方面和综合解决上下工夫。也就是说,原来我们的木器漆,我还记得是GB18581的标准,传统的木器漆,按照国家的标准,如果我们达标以后,它的挥发物,它的有害物质,达到标准以后,其实我们也是值得大力推广的。并且现在整个行业,大家都还是以所谓的传统木器漆占比比较高。我非常认同前面几位提到的,真正意义上的焦点是含水性在里面的,都是在应用方面下工夫。从我们知道的,展辰这两年在水性方面下的功夫,在很多企业都有实际的的应用。另外一体化的涂装。现在我们的下游家具厂,他们的这种意识很强烈,希望接受和拥抱,但是我们做涂料的,涉及到机器设备,真正意义的应用解决是一整套。


    主持人:非常感谢前面这一段的发言,我相信台下的听众们也都能够捕捉到一些对自己有用的信息。从原材料,到产品,到设备,涂装,服务,这一个产业链,一个服务链条下面,我相信在座的都是涂料的老行家,都是老涂料人,他们刚才谈到的这些套路,我认为大家都想得到,或者说至少是知道的。




责任编辑:雷达
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