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经销商公司化运营四个关键点

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 作者:赵龙    2018-05-14 14:31:54
    今天,我们来谈一谈,咱们经销商朋友们最关心的一个问题,经销商的公司化运营。最近大家都在反映,生意不好做钱不好赚了,经过调研和总结,我发现我们的经销商朋友存在四个“小”的毛病,就是“小富即安、小打小闹、小里小气、小心翼翼”。这四个“小”,让许多经销商朋友的生意和业绩变“小”了。所以,要想做好生意首先要“大”起来,经销商要向公司化发展,建立组织与团队,由一个人的小店变成一群人企业。组织的作用就是让平凡的人做出不平凡的事情。我们要学会善于运用组织的力量。但是问题又来了,规模大了,人多了,该怎么发展?怎么管?好多经销商朋友卡在这个问题上,不能很好的解决。

    今天我给大家来点干货,在向公司化发展的过程中,需要牢牢注意的四个关键点,如果做到了你的公司化进程会比别人快80%。公司化运作对于很多经销商并不陌生,在近年也颇受经销商的重视,虽然如此但真正理解这一概念的经销商并不多。很多经销商认为注册个公司就是公司化运作,事实上经销商的公司化并非如此简单。

    什么是商号呢?商号是指从事生产或经营活动的经营者在进行登记注册时用以表示自己营业名称的一部分,是工厂,商店,公司,集团等企业的特定标志和名称,依法享有专有使用权。通俗一点来就,注册商号就是想一个响亮商业名称,也就是起名字,还需要在工商局注册,就是上户口。

    说到起名字这个事,那就太重要了,咱们给孩子起名还要研究好久,给企业起名就更得讲究了。

    接下来我叫大家一手,公司起名的三大“秘术”

    气场命名法,企业的名字可以结合产品属性和老板气质命名,如果企业老总的名字是信誉的代名词,如王麻子是优质剪刀的代名词,那么,剪刀前冠以“王麻子”,就是在迎合大众的心理感受,由此营造王麻子剪刀的独有销售气场,这与剪刀厂老总是否叫王麻子无关。当然企业产品命名皆要考虑产品的大众心理感受,方便面厂的老板姓魏,也要将品牌起名“康师傅”,如果起名魏(喂)师傅,谁会理会这一产品?花店老板姓谢、姓刁(凋谢),自然不可将姓氏印在店堂上。所以,在起名是要注意这种情况。

    易学命名法,行业一旦定位,行业所属的五行也就确定了。五行首先体现在行业物性上。这种五行属性将会潜移默化影响人的潜意识,而人的潜意识将会间接影响人们的好恶。企业名字应当考虑这方面因素。

    如企业起名可以借用地名,但这个地名应有助于所属行业。如“大冶”,适合于钢铁厂而不适合服装厂。所以在销售产品给大众的同时,也在潜意识地灌输着五行学说,如五金店销售与金有关的商品,花店卖的是与木有关的产品,水产店卖的是与水有关的产品等。新产品名称策划的原则正是要迎合大众的这种潜在心理,并契合不同产品销售的独有五行气场。这就是易学命名法的合理性。

    品牌专家命名法,是由专业品牌定位公司策划,经过专家们反复论证、挖掘,找到具有核心竞争力的名称,这种名称具有高雅、响亮、简明、易记、吉利等特征,还要反映企业文化内涵和行业特征等。比如大家都知道的杰西卡沙发的名字,就是我们一手策划的,现在杰西卡做的很好,并且依然在和我们合作。

    所以,经销商公司化的第一步是要注册商号,不能随随便便起个名字就开公司,而是要深思熟虑之后才能去注册,商号注册成功你就正式成为一家公司了。

    日本“松下电器”创始人 松下幸之助曾说过:当我的企业只有10个人的时候,我最能干;而当我的企业有100人的时候,我和他们一起干;而当我的企业有1000人的时候,我只能站在后面感谢他们。同时,信任来自责任,我会更加负责地看好松下的未来。在充满竞争的现代社会,个人的表现再完美,创造的价值也终归有限。所谓“没有完美的个人,只有完美的团队”。就像楚汉之争一样,刘邦的胜利不是偶然,他的胜利就是团队的胜利。所以刘邦说:夫运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房(张良字子房);镇国家,抚百姓,给饷馈(供给军饷),不绝粮道,吾不如萧何;连百万之众,战必胜,攻必取,吾不如韩信。

    在刘邦的公司,比他比他厉害的有萧何、张良、韩信,但是作为CEO,刘邦能够最大化的发挥团队的作用,人尽其才;反观项羽,有人给予他很高的赞誉:“羽之神勇,千古无二”。项羽堪称史上“最强”枭雄,巨鹿之战时项羽才二十五岁,以少对多,项羽破釜沉舟,九战九捷,大败秦军主力。二十六岁就有“西楚霸王”之称,天下诸侯皆俯首。但是楚汉之争几乎是枭雄项羽以一己之力再和一群能人PK,胜负旁观者自知。目前的家具建材行业,客户渠道分流非常严重,单纯依靠市场自然的客户资源愈来愈不可能。赢得市场,就需要经销商走出去,走出去的前提就是必须要有人,有团队。现在大家不妨统计下自己的团队有多少人,他们的分工是否明晰,能否充分发挥他们的才能,此外,还考虑团队中有多少优秀的人才任务的分配和怠惰的人员的管控。说了这么多,有人会问,那么需要的人从哪里来?

    给大家讲个小故事,去过庙的人都知道,一进庙门,首先是弥陀佛,笑脸迎客,而在他的北面,则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。弥乐佛热情快乐,所以来的人非常多,但他什么都不在乎,丢三拉四,没有好好的管理账务,所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手,但成天阴着个脸,太过严肃,搞得人越来越少,最后香火断绝。佛祖在查香火的时候发现了这个问题,就将他们俩放在同一个庙里,由弥乐佛负责公关,笑迎八方客,于是香火大旺。而韦陀铁面无私,锱珠必较,则让他负责财务,严格把关。在两人的分工合作中,庙里一派欣欣向荣景象。其实在用人大师的眼里,没有废人,正如武功高手,不需名贵宝剑,摘花飞叶即可伤人,关键看如何运用。所以团队的组件和人才的分配,要知人善用,敢于授权,同时也找注意人才的培养与晋升。

    我这里说得“文化”不是指学历的那个文化,而是指企业文化。企业文化是企业不断发展的内在动力,往往能在关键时刻起到奇效。

    西点军校的服从文化闻名于世界,除了培养了众多的军事人才、军事领导人之外,它还培养了许多的企业家。据统计在世界五百强的企业中,西点军校走出来的董事长一共有1000多名,副董事长2000多名,总裁5000多名,这还只是在500强大企业里,就培养了这么多的企业家,企业的领军人物。这点就是服从文化的力量。铁一般的纪律,将服从训练成习惯。一切从零开始,千万别找借口。

    拿破仑曾经有一句话名言,“不想当将军的士兵不是好士兵。”这个大家都知道,西点也经常的告诫他们的学员,不想当将军的士兵不是好士兵,但同时西点还讲另外一句话,“当不好士兵的人也成不了将军。”士兵都当不好,就想当将军是不行的,一天到晚想做将军梦,首先不把士兵当好,肯定成不了将军。所以军人以服从命令为天职,领导者也一样,领导者都是从下面基层一步一步走上来,成长起来的,那么领导者的第一课是什么?就是服从。

    西点学员回答长官的问题,有四个标准回答: Yes,Sir.(报告长官,是。) No,Sir.(报告长官,不。) No excuse,Sir.(报告长官,没有借口。)I don't know,Sir.(报告长官,我不知道。)回答问题只能从这四个答案中选一个,是或者不是,知道或不知道,别讲各种理由,很简洁, “Yes sir! No sir! I don’t know sir!No excuse,sir!”西点的服从文化就是从这点点滴滴开始的。

    海底捞的付出文化也是有口皆碑,海底捞店员对顾客近乎宠爱的服务收货好评无数。而在店员温言软语和诚挚笑容的背后,是海底捞对员工无微不至的关怀和激励。“用兵之道,攻心为上”,海底捞将这句话很好地用于营销和管理,没花一分钱做广告,却获得了巨额广告也难以带来的收益,仅2017年一年海底捞就赚30亿元人民币。

    左右沙发我的老朋友,他们的感恩文化也是可圈可点,幸福不远,就在左右。左右沙发的董事长将企业文化融入生活,所谓坤哥有三宝:伙食+收入+娱乐;左右沙发的工人过的非常幸福,也非常有干劲,于是就有了2017年双11左右沙发全网销量突破1亿元的好成绩。

    企业的文化的建立对于一个企业来说,是关乎长远发展的根本。每一个做的长远的企业,其背后都有一种企业文化在做支撑,因此,经销商在进行公司化的过程中企业文化这根弦不能松。

    管理是一门易学难精的艺术,做好了管理才能成就大事业。考大家一个问题,目前世界首富是谁?比尔·盖茨?沃伦·巴菲特?都不是,是亚马逊的CEO杰夫·贝索斯。截止3月10日8点,在福布斯全球富豪实时榜单上,亚马逊老板杰夫·贝索斯资产首次越过1300亿美元“外太空”分界线,成为“孤星”一般的超级富豪。1200亿到1300亿美元之间,空无一人。1100亿到1200亿美元之间,空无一人。1000亿到1100亿美元之间,空无一人。一直要降落到900亿到1000亿美元之间,才能看到比尔·盖茨和沃伦·巴菲特。

    那么,这个被视为“乔布斯第二”的人,是如何管理亚马逊,并让亚马逊始终像创业公司一样高效运行的呢?

    他的秘诀就是把每一天都当做创业“第一天”,避免走向“第二天”。从最开始起,杰夫·贝索斯(Jeff Bezos)就一直在提醒他的团队:在亚马逊,每一天都是第一天。他每年都会强调公司对这个概念的重视,同时每年都会向员工发布1997年写给股东的信,在这封信当中,除了会解释“第一天”这个概念,也会描述他对亚马逊的愿景。以下是杰夫·贝索斯对“亚马逊”的愿景:

    这是互联网的“第一天”,如果我们执行良好,这也将是Amazon.com的“第一天”。如今,电商已经可以帮助用户节省金钱和宝贵的时间。而在未来,电商将通过个性化推荐,让用户可以更快的发现商品,节省购买时间。亚马逊正在利用互联网为用户创造真正的价值,同时我希望这项业务能长期进行下去,哪怕会在一个成熟的市场里面临许多挑战…..目前虽然我们的业绩比较乐观,但我们必须保持警惕,保持紧迫感!

    正是这种紧迫感,让亚马逊在20年后仍然像进取心旺盛的初创公司那样行事,尽管亚马逊每年都可以赚到1000多亿美元。

    有人问贝索斯:“第一天”过去后,“第二天”是什么样子的?他在2016年给股东的一封信中坦率地回答说:“第二天”是停滞,继而是丧失重要性,然后就是痛苦的衰落,最后必然是死亡。这就是为什么要把每一天都当做创业的“第一天”。

    那么要如何避免公司走向“第二天”呢?贝索斯给出了明确的建议,这也会对我们有很大的启迪:

    1、痴迷于用户。每一个产品的核心都是为用户创造价值。要持续做到这一点,你就必须坚定不懈地帮用户解决问题。你必须为他们创造更好的体验,让他们觉得没有其他产品可以取而代之。贝索斯认为,这是成为“第一天公司”中最重要的一条。

    2、不要被流程蒙蔽。流程很重要,因为它们有助于你高效地开展经营活动。它们能帮助你长期保持同样的质量水准。但是如果你不细心思考,流程就会蒙蔽你的眼睛。

    3、拥抱外部趋势。除了公司内部发生的事情以及你对公司的愿景之外,还有一些外部力量也会改变做生意的方式。你需要看到这些趋势,拥抱它们,而不要等到迫不得已的时候才参与。“如果你抗拒这些趋势,你可能就是在抗拒未来,只有拥抱它们,你的道路才会顺风顺水。”

    4、快速做出决定。在你刚开始创业的时候,有很多信息你都没有掌握。所以你必须尝试依靠自己已经掌握的那些信息,做出尽可能好的决定。即便是你拥有更多的信息资源,可以提供更高的确定性的时候,你也必须习惯于快速做出决定。“大多数决定都应该在掌握70%左右的信息时做出。如果要等到掌握了90%的信息再行动的话,基本上就已经慢了。”

    相信杰夫·贝索斯的案例给大家带来了很大的启发和触动,管理有时很简单,有时很复杂,杰夫·贝索斯的管理就是很简单,不忘初心,就是始终坚持创业第一天的初心,但是当前我们经销商最大的短板就是管理。管理其实也不复杂,“管”的着力点在于改变人,改变人的能力;而“理”的着力点在于改变事,改变流程,改变不合理的做法。“管”要管自己。经销商自己要成为员工的榜样,让员工向自己看齐,要学会让下属拿主意(方案),学会激励,学会表扬和批评,学会遵守制度,承担责任,不要光当裁判指责下属,管理不是修理,少用批评多用表扬。“理”就是理事情,确定要做的事情和目标,确定组织架构,分而治之,确定具体的岗位,确定绩效和激励机制,确定制度,用制度管理而不单用魅力管理。

    下面我们来总结一下,一个公司的目的是为了走得更远,要有一个团队在奋斗,要有一个组织在壮大,更要有一个制度在保护你的利益和员工的利益。首先你要有家正式的公司,第一步,注册商号,初入江湖;然后呢,你要有一个团队一起和你去奋斗,第二步打造团队,渐入佳境;再然后你要把企业做大做强,要做百年企业,那么你就得有企业文化,第三步,打造企业文化,大展拳脚;在达到一定规模之后,你就会发现你的管理越来越力不从心,第四步,建立高效的新制度,杨名立万。

    最后,总结为一句话:公司管理两条线,人情利益多兑现,人多就要建组织,文化就是软制度。



责任编辑:雷达
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