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2017年亿元级涂料经销商的痛点分析

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 记者:周长风    2017-12-30 09:41:16
中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会(中篇)

2017年亿元级涂料经销商的痛点分析

    时间:2017年12月16日

    地点:深圳大鹏湾


    主持人:中国涂料报总编李甫年


    嘉宾:

    深圳创兴隆建材董事长赵创怀,广州金色协隆董事长张圣华,惠州山宝实业董事长吴松辉,中山卓越化工董事长李剑文,韶关新星化工董事长徐积民,湛江雅海化工董事长陈胜,深圳油漆堡实业董事副总经理钟顺义,广州正广和新型建材总经理骆波,佛山金盛化工董事长庞月欢、总经理陈贤敏,汕头新才贸易董事长张和财,东莞景裕装饰董事长卢景尧,汕头光达化建总经理马慰光、副总经理林燕銮,佛山市妙想投资董事长邱同,深圳盛生贸易销售经理助理邱雷、店长吴文赛,广州德至高建材总经理何成,鳄鱼制漆董事长徐昌平、市场部经理范秋娜。







    前言:
    今天来参会的都是亿元级经销商,最大的经销商销量应该超过4个亿。大家都是涂料经销商中的大咖。为加强涂料亿商之间的横向交流,加强生产企业与经销企业的纵向交流,帮助大家看清纷繁复杂的涂料行业形势,交流最新的行业动态和热点话题,解读最新的行业政策,洞悉形势,领先布局,抢占先机,所以,中国涂料报特举行此次中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会。
    现在很多涂料企业在转型,有一些经销商也在转型。经济下行,环保风暴也在影响原材料商,当然也影响了涂料企业,影响涂料企业的同时,我相信经销商也脱不了干系。
    很多涂料企业以前高速增长,但2017年速度是放缓了。低速增长肯定成为常态。涂料企业也好,包括经销商也好,粗放式经营开始有些走下坡路了,我们的企业和经销商都要向更精细化、规模化的方向转型。
    涂料的一些主流消费也从我们的60后、70后,开始向80后、90后,甚至00后过渡,所以说消费的需求也在改变,导致下游的市场也在变。面对一些新的市场机会,涂料企业包括经销商都会寻求改变。
    面对新的市场机会,生产企业、经销企业都在练内功,如何及时洞悉形势,调整产品、服务和经营策略,抢占先机。

    李甫年:你们觉得在市场上,包括你们的销售过程中,遇到什么样的困难,也就是说你们的痛点在哪里?你们怎么去解决它?

    张圣华:我印象中是没有将问题一直停留,有问题解决问题,刚才你(李总)说环保、消防、仓储,这些没必要说了。大家都一样,那其他的问题嘛,徐总提到过我们这个行业人才断层可能是一个问题,有危就有机,2018年应该是非常大的机会。

    赵创怀:关于刚才徐总说的这个才问题,说实话我们也遇到。就是我们可能以前平时关注的应该就是我们高层的薪酬,低层和中层可能你们没什么关注,所以为什么这一块会断层。前几年,我们大力调整薪酬制度,我们员工的工资也是大幅增长。不单是薪酬高,就能吸引人。也包括工作环境等等。

    李剑文:我觉得这个市场也是存在的,你把事情做好了,痛点确实很多,那么这个痛点呢?我自己想从另外一个角度去说,其实这个市场机会的话,包括家装包括我们家具也发生很大变化。那种变化就是说客户的需求发生变化了,你的渠道发生变化了,购买也发生变化了,那市场在哪里呢?这么来说,我们一定要找清楚,分清楚它的整个结构,那么针对这个结构来去做好去细分市场,做好将来可持续发展的这个部分的市场。它只不过变化而已,它不是不存在,它是存在的。所以说,这里最重要的是抓订单嘛。这里我展开说一下,第一个我觉得,企业持续经营的话,你一定要从细分市场选好了,他们的需求还在,产品是非常重要的。选产品线、选产品结构,这个产品结构选好了的话,就事半功倍。其实来说品牌有那么多,总有合适的。我们现在具备了一定基础,在这个行业做那么多年,体量也是不小的。所以来说,我们经验是非常丰富的,那么我们从经销商这个身份转变到服务商,当然是非常重要的。首先,我服务的话我选好产品,从经销商的身份同时变化来卖,选到有竞争力的产品,而且一个个单品把它做强做大!你不要说大和全,现在来说是很难去生存的。这一个细分市场一个单品,如果把它做强做大,也是非常不错的。我们在广东有很多案例,就在佛山,我知道的有一家企业4年半前就只有十几个人,现在4年半后有6个亿,就做一个单品。所以来说我们在选择产品来说,产品搭配是很重要的,哪些主要的产品是有量的,我们可以一个个单品来,然后把它组建好。
    第二个呢,他们刚才讲到的员工问题,如何提升员工的产能?如何把它的产能做到更高,这两个方面是可以叠加的。从这点上面来说,产品是我们的将来,你能不能选好产品。产品不需要太多的,要精准,所以这次选择产品是个痛点。然后我们同时通过上面身份的转变,就是说终端之争,如何把订单这个环节缩短,这是一个非常重要的方面。在这个行业里面,这个标准如何来制定?那么这个标准有一定的范围,在这个行业里面,因为如果你的产品选的好,你很有竞争力,人员的产能高,你就有核心竞争力,然后这个标准在这个范围内。就像我们做翻修房也好,或者是做那个工程也好,它始终有一个标准,这是非常重要的。就是我们在这一个方面去打造这标准,这里面就显示着我们对服务的理解、对这个专业度的理解。我们刚才说的要做精要做好服务这方面的问题。第一个是从产品的这个角度,第二个从人员产能的一个角度,第三个就是标准化的这个角度。一个是产品,一个是人员的管控,第四个就是我们服务如何做好那个体验,让这个体验和标准如何让客户把订单给你。

    钟顺义:我觉得2017年的一个痛点,我相信大家也遇到过,今年遇得最多的可能就是材料成本的一个上涨。那无形之中我们的这个成品价格就高了。作为一个销售,拿到的都是属于半成品,但是半成品的话,如果做批发是很微薄的利润。另外讲到运营成本,我们的利润跟我们的付出是不成比例的。未来真的是逼着我们在传统批发这一块可能马上要去转型或变革的。因为从它的这个创造的利润里面满足不了我们整个的运营成本。不管是用工成本,还是这个仓储、运输等。所以批发这条路线,我们大家都有在做的,那它还能走多远?这才是我们真的要去怎么样研讨,怎么去转型的。我觉得这个也是我们困恼的。不只是2017年,几年前我们就已经发现了这个问题。可以这么说,这是一个一连串的反应链。哪一块出问题,对我们来说都是一个大波动。

    陈胜:以前刚开始没有认识到车的问题,但是今年我们公司有20台车。从前几年开始想,怎么去解决这个问题,怎么变革。到现在为止还是变化不了,这个车还是属于公司的,就连客户批发的还是公司自己的车。我觉得这里面的车难管,这就是个问题。车越来越多,怎么去解决这个问题。可能大家都有这个问题存在吧。

    李剑文:把车变成第三方吧。我们现在是这样做的,公司可以给钱买车,因为我们有单给他嘛,他可以一边还公司的车款,一边带来他的收入,慢慢地车就是他的了。另外就是申办一家公司,这个公司要规范,其实未来不单是车的问题,把整个的一个供应链、利润点,整个产生的价值的每个环节把它变成一个利润中心来做量化、来分析出哪一部分,去分享一个个环节。只有这样子,大家的心才能拢在一起。你才能够在每个环节里面大家的心连在一起。那么还有整个你的运力,你的修车,你的20台车满负荷和不满负荷这个成本差很远。如果是他的车按量来算,按他的配送来做,整个的你的订单、你的配送的时间段、路线啊,他都会是满负荷的,他不会浪费时间。所以来说都规范,我来说应该要从那个第三方来考虑这个问题,只有这样子才能够真正地去根治。


责任编辑:雷达
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