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2017年亿元级经销商市场情况分析

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 记者:周长风    2017-12-30 09:33:05
中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会(上篇)

2017年亿元级经销商市场情况分析

    时间:2017年12月16日
    地点:深圳大鹏湾


    主持人:中国涂料报总编李甫年


    嘉宾:
    深圳创兴隆建材董事长赵创怀
    广州金色协隆董事长张圣华
    惠州山宝实业董事长吴松辉
    中山卓越化工董事长李剑文
    韶关新星化工董事长徐积民
    湛江雅海化工董事长陈胜
    深圳油漆堡实业董事副总经理钟顺义
    广州正广和新型建材总经理骆波
    佛山金盛化工董事长庞月欢、总经理陈贤敏
    汕头新才贸易董事长张和财
    东莞景裕装饰董事长卢景尧
    汕头光达化建总经理马慰光、副总经理林燕銮
    佛山市妙想投资董事长邱同
    深圳盛生贸易销售经理助理邱雷、店长吴文赛
    广州德至高建材总经理何成

    鳄鱼制漆董事长徐昌平、市场部经理范秋娜







    前言:
    今天来参会的都是亿元级经销商,最大的经销商销量应该超过4个亿。大家都是涂料经销商中的大咖。为加强涂料亿商之间的横向交流,加强生产企业与经销企业的纵向交流,帮助大家看清纷繁复杂的涂料行业形势,交流最新的行业动态和热点话题,解读最新的行业政策,洞悉形势,领先布局,抢占先机,所以,中国涂料报特举行此次中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会。
    现在很多涂料企业在转型,有一些经销商也在转型。经济下行,环保风暴也在影响原材料商,当然也影响了涂料企业,影响涂料企业的同时,我相信经销商也脱不了干系。
    很多涂料企业以前高速增长,但2017年速度是放缓了。低速增长肯定成为常态。涂料企业也好,包括经销商也好,粗放式经营开始有些走下坡路了,我们的企业和经销商都要向更精细化、规模化的方向转型。
    涂料的一些主流消费也从我们的60后、70后,开始向80后、90后,甚至00后过渡,所以说消费的需求也在改变,导致下游的市场也在变。面对一些新的市场机会,涂料企业包括经销商都会寻求改变。

    面对新的市场机会,生产企业、经销企业都在练内功,如何及时洞悉形势,调整产品、服务和经营策略,抢占先机。



    李甫年:请总结一下2017年的销售情况和市场情况?

    赵创怀:我们公司2017年的销量稍有下降,因为深圳的油性漆销售影响比较大。深圳的销售量应该少了百分之十几到二十。而水性一下子撑不起来,比较头痛。因为我在2011年开始转型,2009到2011年,我是扩张比较大,之后2011年扩张的时候碰到很多问题,特别是查环保,就是油性漆的一个问题,所以好多地方我就收掉了,特别是门市。因为做油性漆,做零售业好、批发也好,确实是没有那么多关系去打点。2011年我就开始给自己立了个新的目标:转型。当时提的口号:不是做大,做合适就行了,生意做合适。这几年来看,说实话,过得还是比较滋润。所以销量其实是跌了一点,但人员、费用,其实是逐步走到比较合适的比例,自己会比较轻松的一个做法。反而我认为2017年其实也是一个转折点,油性漆以后是会慢慢退出的,未来的社会,行情也是这样。2018年我认为水性化是趋势,我的问题其实都解决掉了。我们行业可以大力去做这两个事情,一个是翻新,一个是精装房。很多人买了房子,他也要去刷,其实是有两块的,一个是自己装修,就是我们说的毛坯,需要装修,需要油漆。一个是精装,也需要油漆。一般到了5、6年,就要翻新。其实我们这个行业是大有作为,我认为2018年应该是我们大家转型大发展的一个起点,我是这么看的,谢谢大家。

    张圣华:我很认同赵总对市场的判断,基本上大致整个市场情况跟赵总分析基本相同。作为我们公司来讲,也可以说这么多年,在2017年来讲,我们的增长率是比较低的。我个人看法是整个家装涂料这一块市场的分流比较严重,对于我们现在这种模式——批发商其实是很大的冲击,主要体现在几个方面:一个是类似电商这种,电商就包括互联网家装,还有房地产的精装,还有像刷新换新类似服务类的这种,对于我们现有这种模式的生意,其实它是在上面截流了。所以我相信在座的很多人,都感觉到今年的门市会没有旺季的到来。我在来的路上,也跟卢总说,好像感觉今年的11月12月份没感觉旺。往年9月份我要跟我的团队去准备冲锋,今年都不用鼓动了,根本没得冲。所以对于我们这种模式的批发商来讲,2018年确实是需要重新去定位,重新去看有没有新的市场机遇的一年。我就这个观点,谢谢。

    李剑文:今年我们的业绩,9月份增长了27%。11月份还没盘点,总体应该超过35%左右的业务增长。业务增长的主要来源于什么?今年的环保安监,查得很厉害。那么在中山,我们的区域里面,在硬件上面我们做得比较好,今年的整个市场压力是很大的,所以很多的都不具备这些硬件的都很难经营下去,所以我得利于我的硬件配套。
    那么从整个趋势来看,确实是环保必须放在第一位的,如果你不过环保的关,这个很麻烦。我们的客户来说呢,如果没有排污许可证的,生产肯定是做不长的,或者是我们和他合作,也是有风险的。那么那个排污许可证是怎么回事呢,这其实是开放给大家去申报。另外关于VOC排放,对于我们的这个行业,环保这个问题就是几个东西:一个是粉尘,一个是VOC,一个是废水废气废渣,还有那个噪音,这些来说是环保这个方面查得很严的。那么你有排污许可证的,证明你要整个的生产的环境里面你要增加你的设备,还有整个VOC的排放,那么就要有那个环保技术人员去处理,那个废气废渣又要有专业的第三方专业的公司去回收,你才能够做下来。那么有些不去领排污许可证的,那么现在也不发了。现在新的政策来说,你必须要具备一定的规模,他才发那个证照给你。如果挨着居民区,根本上你没门了,你的工厂肯定要想办法搬走了。所以说环保对我们这个行业总体是影响非常大的。另外一个来说呢,你要重新进入到油漆行业,他也有阶段性规定,这就是说,现在我们这边的油漆允许你用,这是VOC百分之二十的部分,如果超过百分之二十,涂料VOC排放的这个标准是不允许用的。那么允许你用的阶段,可能你要在整个设备,还有整个排污里面投入,也允许用一段时间,那是一段段来的。2018年可能在第一阶段,可能2019年这个比例会缩小。另外明年1月1号的环保税开征了,所以我觉得我们这个环保的压力是非常明显,所以说“油改水”,在刚才我们赵总和张总说到的这方面,其实我们也充分意识到了。那么环保的这个课题,不单是我们中国,也是世界公认的价值观。所以我们现在去判断的客户,你有这个实力的你具备这个条件的你才能够去做。另外涂料方面,又要油性漆往水性漆方面转变。我认为家具市场和家装不一样,家具集中的地方是一个区的产业基础,它是个经济支柱,那么政府会比较重视。还有很多的我们的行业协会,还有整个的企业来说,可以和有政府去沟通。如果去解决环保方面的问题,政府会允许些时间给我们,支持我们。

    邱同:我们自己在往服务的方向来走,我想未来的话只卖产品,这个量无限的去扩大,这个压力就太大了。那现在的话,我们之前在从内蒙古到宁波到上海,其实不同的服务是比较多。我们现在的态度是有服务有产品,这种公司才会存活。那我自己认为只卖产品这种公司会慢慢停掉的,所以必须逼着我们去走服务这条路。对于我们经销商来讲,做我们自己的一定更加深入,然后整个产品线更长。我认为这是一个对于产品应用的选择。在2017年,应用开发其实是我们做得比较多的工作,这是为了2018年发展去做一个准备。其实未来的市场做深度了,越来越深入,越来越系统化,越来越完整。我认为未来的话,家装行业这种压力会很大,那未来专业橱柜发展成了整装,那我们涂料逐渐会向涂装服务方面发展,那反而上下不靠的。没有竞争力的一些家装公司会萎缩,当然互联网家装是一个新的部分,所以涂料的2018年还会挺好。

    钟顺义:我们也是以批零为主,在批零行业,2017年最大面临的一个是销量。一是因为政府因素面临“油改水”的问题,其次就是利润的压缩,我们未来的走向主要也是向批发过渡。现在,我们向工程这一块深挖,因为这块销量是我们面前唯一最快的一个突破口。按现今的这种我们传统批发模式的话,在有限的客户前提下,往年我们丰收了。9到12月份是我们的黄金季节,上半年以前的传统批发外,1到8月份亏损都没问题,那我们就只做这3个月都可以将前年的掰回来了。未来2018年,我看不到这种希望。只能说在邱总刚才提到的一是服务方面转型,二是往我们材料的出处,往这些所谓的地产大咖、地产商里面去做一个基材,做一个销售中间点。我说的就这么多。

    何成:我们这边就比较单一,主要做防水,所以就避免了一个是消防的问题。我们现在销售的防水瓷砖胶,这个也属于现在慢慢在替代一个水泥的一个产品。在这一年来说,我们也有一定的增长,但是相对比来说,现在它的一个材料上涨导致价钱也是上涨,我们利润也比较薄。,2017年我们也是在转型,做一个双包服务,也是往这方面去转型,连家装公司,还有就是网上的一个施工方面的一个转型。

    骆波:2017年增长没有2016年好。油性漆这一块,感觉到仓库是越来越难租了。我们今年的油性比往年的都要少一点,油性这一块基本上就比较难做了。现在环保也抓得严,我们白云区这边也是重中之重。2018年,我们公司在施工这一块,我们做一些艺术涂料的施工服务,或者是店面这一块,增加一两个店面,就是说增加点后手。批发这一块,感觉2017年批发的利润更低了,大家都斗得更凶了,就是说一个品牌有几个代理商,导致这个价格基本上是斗得比往年厉害得更多。在批发这一块做起来越来越难,利润这一块也越来越难,销量这一块可能会有点上升,但是厂家每一年对我们要求也越来越高,每一年的要求都是20-30%的这种增长,其实这种增长对我们的压力特别大,互相之间为了这个任务量,价格没有一个底线,所以我们做好了2018年要在别的方面想想办法。

    陈贤敏:我们油性漆跟水性漆都有做,油性漆主要经营长颈鹿品牌,水性漆主要经营多乐士。油性漆今年也是下跌了,像我们佛山这边黄岐大转弯那边的销量,今年都下跌了,算上这个月的话差不多下跌了40%。这个主要还是因为查消防的一个问题。今年我们也跟厂家一起很努力地去发展水性木器漆,厂家也给了不少支持,配了不少人来负责这个项目,然后也给了一些对我们业务员的一些推广水性木器漆的奖励,对愿意去铺货的门店都给了相应的奖励,也有一点成效。但是这个肯定是车水杯薪。因为水性木器漆对于油性漆这个下跌的这个差额来说是补不够的,但是这个也是要努力去做。明年我们也会继续努力去跟厂家做这个事情。至于多乐士,今年的销量也是增长的,但是利润是下跌的。这个主要是因为厂家的问题,厂家今年给我们的返点少了。我们现在在乳胶漆方面,主要是想好推好那个利润比较大的产品吧。多乐士今年推了个植本漆,我们佛山卖得还是可以的,这个利润也不错。毕竟行业在萎缩,我们尽量跟店员做好培训,希望能卖一些高利润的产品。现在推起来的植本漆,虽然卖1700多-1800多一罐,但其实也是会有人买的。之前觉得不可能,不可能有人买,现在我们卖得也可以,我就说这么多,谢谢。

    张和财:我们做家装还有工业油漆的,工业油漆那边今年主要就是国家政策的原因,就是环保、消防这些原因,包括重污染等原因,很多工厂都关掉了,2017年都变得消退了很多。2018年估计会好一点,谢谢。

    徐积民:我们也是批零为主,大概各一半。环境问题,这是行业的通病。仓库这一块是最难搞的,我们也搬了仓库,很麻烦,这个很头痛。那对于外部嘛,竞争也是比较大,可能都是因为生意难做。还有一个就是人才这一块,年轻的不想干我们这一行,老的基本淘汰过时,这个问题蛮严重的。总体来说,今年还是有点增长,还算有点安慰。看明年再做打算吧,谢谢。

    卢景尧:我做涂料经营20多年,我还是一直以水漆为主,所以这次环保风暴,我基本上避过去。但是整体的经营环境还是有改变,因为传统那种靠批发、靠下游来承接我们生意,其实事实上改变很多了。一个层面就是现在的模式就是跨界,跨界对我们这种传统生意是有一点点影响。那我们自己公司自生解决的就是,一个是努力把水性涂料做好,第二就是我们通过大家所说的终端服务,就是包含施工,直接做到消费者那里来,增加了他们购买的点。靠这样慢慢来,公司也不死不活了,就慢慢过渡了,谢谢大家。

    陈胜:我是水性漆和油性漆一起来做的。单从2017年来说,现在的油漆一年一年难,也不知道2018年的情况怎么样,只能是走过的路才知道。现在的情况变化太大,2017年我们整体的销量还是上涨,最主要还是两条路来走,一条路是零售和批发量,两个大部门都是增长的。批发这一块呢?2017年就是拼命往第二批经销商里囤货。因为环保、安检查得那么严,我们的库存尽量少货,尽量减轻。往下面压货,就是2017年批发的这一块。还有这个批发就是终端。终端也是湛江有个港口船舶漆用量还是有的,你不做就让出来,你做大了就囤得挺多货物出去,这个批发这一块就是油性的,就做这两块。零售这一块呢,最主要是自己的门店用品牌来带动了,没钱赚,就看准有生命力的品牌,自己的门店是这样定位的。2017年成立了一个涂装公司,就专门给那个家装公司联合。2017年尝试过跟几个家装公司联合,找了一个工程一个工程,一块一块这样尝试一下,看这块下年发展得怎么样。我的布置也是那么的简单,谢谢。

    吴松辉:个个都说难做,2017还可以啊,不要老是说不好啊,我感觉还可以。但讲真话,利润少了。我这个企业也是20多年了,我是比较保守的。我的大本营有一万多平方,目前在广东省,这个储存仓库应该算是合格的。今年我这个公司批发和零售团队是独立了,批发应该大概还有二十个点的增长,至于零售就不是很乐观了。刚才有些老板也讲了,现在的生意其实模式都比往常改变了,一个是消费价值观,一个是仅仅还是靠产品不加服务,未来可能是更加麻烦。我最近也在做陶瓷,不小心也到陶瓷行业这块。我个人认为,我觉得油漆行业真的没什么竞争,陶瓷的竞争真的是很残酷。我做陶瓷也是中国一线品牌,原来的马可波罗、欧神诺、沙美拓、还有木地板等。在这里讲,油漆行业还是小巫见大巫,我们这帮油漆老板很幸福了,说句实在话,比很多行业都很幸福。其实人要满足,这是我个人的感受。第二个是未来的商业模式,其实只有精工细作,才能做好市场。2018年我是这样看的,首先是服务,这个要考虑。这个我也要去想,第一个是做好老客户,因为在座的每位在本土行业走了20年、30年,起码有一半忠实的客户,把老客户做好,已经是不错了。所以2018年应该是不错的。我们做老板要有信心。

    林燕銮:刚才各位前辈们都分析了整个市场,2017年我们在汕头,总体的销量还是有点上涨,但是利润真的是少了,费用的增长还是蛮大的。现在来说时代在发展得这么快,也是要向大家一起共同来探讨一下一些新的思路,一起来学习新的做法。应该2018年我也觉得说是未来的一个挑战年代。感谢大家。

    邱雷:我是抱着学习心态过来的。对深圳市场,首先大家都在推水漆,但是大家总体感觉起量确实不怎么快。我把水漆分成两块部分来看:第一块是水性木器漆,水性木器漆总体来说的话,整个市场的体量不会减少,但批发的体量是减少了的。因为很多由整装、包括生态板直接从家具公司直接已经做掉了。我们做批发这一块,本身的油性木器漆像硝基漆、聚酯漆的量都在跌,但即使我现在做了水性木器漆,这个量也是在跌的,也只能把油性漆转到水性漆。但传统的油性金属漆这块,它的市场需求是没变的。但是,为什么大家有些觉得做少了?主要还是我们的服务有没有做到位。现在市面上有客户有需求,需求量没有减少,但是大家都不敢卖,因为消防、环保检查得非常得严。很多很明显的销售机会,就因为我没有办法送货,而导致这个销售机会失去了。事实上他们还是用的。在乳胶漆方面,事实上很多品牌因为木器漆包括磁漆的量都没有消化,都在往乳胶漆这边挤,基本上乳胶漆现在一年比一年的品牌竞争激烈。那肯定会受到厂家上游企业的销售压力,而导致大家没有办法一定要把这任务完成,不得不把价格放得更低了。那明年的水漆,包括像水性木器漆、水性磁漆。水性木器漆我们肯定会做,但是我对它的销量不抱有太大的乐观,因为总体市场的萎缩。那水性磁漆这块,我的感觉说不光要靠一个批发商来做,肯定要靠很多个批发商来做。你看今年深圳这边,基本上各个大的批发商都做了水性漆以后,突然感觉市面上到处都是水性漆了。实际上国家在查环保,从另一个方面,它把原材料的价格涨了,它把油漆的价格往上抬了。水漆的价格相对来说不变的情况下,很多消费者在买水漆觉得没有竞争优势,觉得价格太贵了。第一反应就是油漆价格上涨,然后事实上对水漆的推广会有一定的促进作用。同时,包括像下面的师傅使用油漆方面,他只能慢慢地接受过程,我们没有办法统一地去对他们进行一个培训和水漆的工艺的指导。有的办法只能是靠下面的门店批发、零售的门店去推给熟悉的油漆工去做这一项。水性漆市场靠单一的经销商来推广,确实很慢。


责任编辑:雷达
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