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嘉宝莉郴州朱志高:稳步推进后如何持续发力

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网    2017-09-01 16:51:35

    他,开设了嘉宝莉第一家艺术质彩涂料店,最早把体验式营销引入艺术涂料的推广中。他,是嘉宝莉漆湖南省最大的经销商。他,每年的艺术涂料销量是芝麻开花节节高。他,在市场经济不景气的情况下, 2016年再次投资着手建设第二家艺术质彩涂料体验馆。



    他,就是嘉宝莉漆郴州经销商朱志高总经理。在销量稳步推进的情况下,他如此持续发力,究竟为的是哪般? 

    抢占先机,最早开店

    最早做涂料生意的时候,朱志高做过好几个杂牌涂料。1999年他开始经营大宝漆,从长沙拿货。做了两年大宝之后,经过市场调研,他觉得嘉宝莉是更不错的品牌,就打算到嘉宝莉厂考察一下。结果一到嘉宝莉,他就被嘉宝莉人的热情好客留住了,也被嘉宝莉的技术和实力打动了,遂决定改做嘉宝莉漆经销商。从2001年经销嘉宝莉漆开始,他一做就做了17个年头。他刚开始做嘉宝莉漆的时候,永州、邵阳、长沙等地比都有比他做得早做得好的经销商。但没过几年,他就后来居上,慢慢地成为了湖南省最大的嘉宝莉漆经销商。

    2010年,为开创改变内墙涂装品类格局的新产品,拉动市场份额的增长,嘉宝莉率先推出3D质彩涂料。该产品上市后,以其新卖点、装饰性和差异化的服务营销备受关注。朱志高毫不犹豫地投入巨额资金,在燕泉市场旁边装修了一间350多平方米的质彩漆店,成为了嘉宝莉在全国开设的第一家艺术质彩涂料店。

    店开好了,怎样推广并上量呢?朱志高跟他的团队一起讨论了很多办法。他们先是给客户做背景墙,以带动其它客户的跟进,带动家装公司渠道的一些生意。为了多接装饰公司单,他采取赠送形式促销,以单带量。就这样,他打开了艺术涂料的新天地,生意日渐红火了起来。慢慢地,他开始接到一些酒店工程,量一下子就上去了。由于产品品质高,服务质量好,后来他又接到了几个大酒店工程,迅速把嘉宝莉艺术涂料的品牌打响打稳。

    自开店以来,朱志高的店面生意一直很好。他从整套房屋装修做艺术涂料的单开始,一开始,他卖得最多的就是雅晶石系列,做出来的效果非常好,柱子、边边角角等都处理得相当不错,施工手法和施工工艺都十分到位,为他后来接到大量的单起到了推波助澜的作用。开店以来他做过的最大的一张单是一套7层的别墅,全部使用艺术涂料装修,有1000多个平方。品牌知名度打响了,现在郴州嘉宝莉漆的销量每年都实现了梯级式增长。

    口碑服务,筑巢引凤

    目前,朱志高每个月的艺术涂料单子都非常稳定,其中90%的客户是整屋做艺术涂料,只做背景墙或者单独一个房间的客户不到5%。而且这些客户都是自己找上门来的,基本上都是以前的客户主动介绍来的,都是口碑相传。他并没有安排业务员特意去跑业务。

    前段时间,有个客户带着三个朋友特意从长沙赶过来。他们买了恒大的精装修房,买了以后觉得做得不好,就想全部换成嘉宝莉艺术涂料。就是因为认可他的产品品质和服务质量,几个人特意从长沙赶过来。当时也不太明白他们为什么不去在长沙做。后来才知,这个客户是朱总以前服务过的一位老客户介绍过来的。当时,朱志高带他们在店里看了一下,他们觉得很满意,说施工手艺相当好。随后,朱志高又带他们去正在施工的一处房子处看,看完后他们就更加满意了。之后,几个人马上就选了款式样式,还交了定金。所以,他现在的单根本不用愁,就差什么时候有空去做了。在那之前,也有其他地方的客户特意过来,以全包的价格把他家的房子交给他做,包括从腻子到防水,从乳胶漆以及餐厅的艺术涂料,整套房子120平方左右,整屋全都是用的嘉宝莉产品。

    只要是到他店里的客户,基本上都能认可嘉宝莉的东西,不管是价格还是服务。当然,在产品的选择上,不同的消费者会根据自身的消费能力选择不同的产品。以前他都会安排店里导购主推艺术涂料产品,但是现在他没有再做硬性要求,而是让顾客在乳胶漆和艺术涂料中自由选择,尽量尊重客户自己的意愿。如果顾客确实对艺术涂料有强烈的好奇心,他才会把顾客拉到艺术涂料专卖店去看,再推荐给顾客相应的产品。

    朱志高表示,嘉宝莉是郴州是最早做艺术涂料的,硅藻泥只能算是后来者。所以,很少有原来想用硅藻泥的客户最后改用嘉宝莉艺术涂料的,基本上都是直接就选用嘉宝莉艺术涂料。硅藻泥进入郴州市场晚,只能靠低价格跟嘉宝莉抢客户,朱志高也不介意,自己本来也做不了那么多。那些贪便宜的客户不做也罢。反正工艺摆在那儿,谁优谁劣一看便知,就让客户自已去选择。

    朱志高还表示,作为涂料经销商,他按理应该有自己的业务员,但他目前的员工全都是做服务的。可以说,嘉宝莉艺术质彩涂料在郴州是备受肯定的,因为嘉宝莉的施工工艺和技术服务都非常到位。如果自己的服务团队更强大一些,能把下面的分销网络全部发展和动员起来,他的艺术涂料销量还会有更大的提升。

    与乳胶漆相比,艺术涂料更具美感与质感,牢固性也好得多,更耐洗刷,这些都是艺术涂料的优势。但是在销量上,还是乳胶漆占优势,毕竟乳胶漆施工简单,适合大众,大部分客户还是会选择乳胶漆。尽管如此,有一部分有消费能力的客户还是愿意选择艺术涂料装修,甚至愿意为此等上一个月,因为他们确实认可嘉宝莉艺术涂料的效果。

    完善的服务理念和细致的施工服务是嘉宝莉赢得客户良好口碑的关键。客户在朱志高的店里下单后,他们会把材料都拉过去,施工完成后,再细致地打理好客户的家。就是因为这些细致的工作,形成了客户非常好的口碑。在服务这块,郴州团队会严格按照嘉宝莉公司的十一项要求执行。无论客户提出什么要求,他们都会根据客户的意思,一步步给客户出方案,直到客户满意为止。

    与硅藻泥相比,艺术涂料的优势也是相当明显的,虽然效果看上去差不多,硅藻泥价格也比艺术涂料便宜,但硅藻泥容易脱落、发霉,耐擦洗性也不够。之前联合其他装修企业搞过一次砍价会,两天时间就接了大量订单。在砍价会上,把样板全部搬到现场,现场进行艺术涂料样板施工,做给顾客看,让顾客现场体验。现场还让顾客上去敲去打去摸,感受两者之前的区别,大部分顾客都很喜欢这种展示方式,对嘉宝莉艺术涂料的品质也更加认可。

    持续发力,稳步推进

    由于朱志高做艺术涂料起步早,自然占领了一定的市场份额。尽管目前同类的牌子也很多,但在艺术涂料这块,嘉宝莉在郴州是做得最好的。

    尽管近几年的销量一直是稳步推进,但做生意不能只看眼前,还要着眼于长远。为保证未来几年销量的进一步增长,他还持续发力,投入巨资在同新建材市场那边着手建一个更加高大上的嘉宝莉艺术质彩涂料体验馆。那个店的位置比老店还要更好一些。郴州共有同新、五岭、南塔、燕泉、博皇五个建材市场,同新建材市场是郴州比较老的建材市场,人气旺,客流量大。这间新店光转让费就花了很多钱,一年的租金高得更是不用说,他还要花大额的装修费。他认为,做一件事,决心和信心最重要。付出就一定会有回报。虽然他现在的生意不错,但必须居安思危,自己在管理方面毕竟有不足,团队建设亟待加强。这也是他新的一年准备努力改进的地方。

    说到生意之道,他提起了嘉宝莉经销商大会上仇总讲的阿茂的故事。他说,阿茂的经历就跟他当初做手艺的时候一模一样。他以前做手艺,一年要做150套室,150个业主,一开始他只是给七八个人做事,因为手艺好,大家都推荐他,后来越来越多的人主动来找他帮忙做事。所以,最重要的就是把事情做好,把功夫做踏实,没有别的捷径。阿茂生意之所以做得这么大,就是因为他努力把每一件事情做好,把每一单生意做好,自然生意就越来越大了,口碑也越来越好,生意规模也越做越大。说白了,这就是一种工匠精神。其实,做每一件事情,都应该有工匠精神,把事情做透彻,把事情做到最好。



责任编辑:雷达
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