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周赛珍:经销商就是服务商,转型永远在路上

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 记者:毛新寰 北京报道    2017-08-29 10:22:35

    题记:瑞丰控股集团周赛珍总裁结合瑞丰的变革之路,讲述中国建筑涂料行业发展的现状。转型永远在路上,经销商就是服务商。


瑞丰控股集团周赛珍总裁


    我的演讲主题是转型永远在路上,经销商就是服务商。我用三个小题目阐述我的观点,经销商就是服务商,企业家永远在顾客身上,都说市场越来越难,涂料油漆这个行业还能不能干,未来建筑装饰业的服务需要什么样的专业储备?

    我不认为经销商和服务商有什么本质的区别,经销商自始至终都是在服务,我提出经销商就是服务商这么一个观点。我们瑞丰三十年的发展和近十年的改革创新也佐证了我观点的部分逻辑。

    我们瑞丰从三十年温州的一个街边小店,现在发展成为在温州有400多个分销商,还在温州有百强的七个房地产商的一个战略合作。凭的是什么,有人说是我们温州的吃苦耐劳的精神,有人说是不是精益求精的服务,还是我们追求的是质量第一的信誉,还有一点是我们公司的一种透明和开放。我觉得这些都对,这都是优秀企业具备的条件和素质,我们瑞丰之所以能活到今天,还没有倒掉,不但没有倒掉,而且我们的有时在不断增长,最关键的一点就是隐藏在企业背后或者深处最关键的点,这个关键点就是企业核心竞争力,是企业的精髓和文化。

    下面利用这个机会和大家一起分享一下这个小秘密,其实不是小秘密,而是常常被别人忽略的尝试和理论。如果说瑞丰的成长是离不开永不停步学习的话,瑞丰最大的收获就是对于观念的前瞻和把握。

    瑞丰的核心价值是什么,说起来也简单,就是顾客价值,或者就是创造顾客价值的导向。这就是我强调经销商就是服务商的逻辑依据,瑞丰的起步貌似是一个经销商,但是我们非常幸运的选择了顾客价值导向,而非单纯的产品,这就是我们瑞丰发展的一个小秘密。

    近年来企业上下都在学习,精髓就是顾客价值,像彼得说的企业的目的就是创造顾客。瑞丰逐步研发成为创造顾客价值而拓展企业利润空间的趋势,瑞丰就是这样一个服务商,而且不断在前行的服务商,这就是我说的转型永远在路上。

    通过引导客户的观念,把握社会潮流,从顾客身上发现和挖掘价值。在我的观念里,企业的发展,战略固然重要,比如瑞丰深根温州,走出温州,重要的是通过服务挖掘客户价值的观念。我始终对我的管理层灌输这样一个理念,注重消费,引导消费,我们把中国社会城市化、都市化宏观基本面作为一个体系来看待的话,消费就是核心。

    当我们把中国社会的现代转型看作一个棚户改造工程来看的话,建筑装饰仍然是非常朝阳的一个行业。我们又拍了一个物流基地和培训应用中心,瑞丰有选择性的布局,自我完善涂装行业的产业链,实现生产、销售、物流、应用技术和品牌推广的集约化运转。

    我要谈的第二个话题,我们这一行有没有市场前景,利润空间是越来越稀薄,还是越来越宽广,下面我们就用柱状图看一下,佐证一下行业的景气。1800年只有3%的人生活在城市,1900年是14%,中国改革开放70年代后已经超过了40%,今天已经在70%左右,中国城市化速度远远超过世界的平均数,整个中国就像一个永不停工的建筑工程。

    大家都知道,我们曾经熟悉的那个地方,半年以后过去看的时候全部面目全非,大家也会讲国外多干净,衣服领一个星期都不会脏,但是中国早上出来晚上回来就要换,这就是一个现实。在这样一个大背景下,建筑装饰材料成几何体的增长,这也是我经常跟高管讲的生意夺的越来越好并不是自身能力的问题,而是享受了中国城市化的红利,这也是一个现实。

    我们在这个会场里,可能是我们公司厂子做的最小的,年销售量只有几个亿,但是几乎全部划分在温州,在浙江这么一个小城市,说明一个什么问题,市场竞争越来越激烈的情况下,但是我们市场的总量和增量都超过了任何一个时代,我们的行业既有野百合,也有春天,这是一个最好的时代,只要我们具备抓住机遇的能力和魄力。

    一个结论,蛋糕是越来越大了,关键是我们能不能切到自己的盘子来,还有有没有胃口吃下去。不管蛋糕还是陷阱都会自动流到我们的盘子来,面对这么一个行业的变化,我们应该怎样做自己的调整和应对的措施呢?如何培养和挖掘客户的价值,或者什么样的服务观念才使得企业的价值最大化,这就是我要谈的第三个观点,未来建筑装饰业的服务需要什么样的专业储备。

    在香榭里舍大街,在标有盎格鲁名称的现代旅馆之间,新近建起了拱廊,于是,最新的巴黎通道出现了。一种材质可以造就一座城市,甚至是一个福旦。对未来中国建筑行业来讲要做好什么样的服务,什么样是最急迫的服务,什么是未来最大的挑战?的关键是审美。在我的理念里,在顾客身上赚取价值,我个人认为建筑涂料行业未来的盈利能力关键在于审美的感悟,家装行业最需要补充的专业是审美,在顾客身上赚取需要精确的计算能力,通过顾客自身实现的价值,考验的是企业经营的审美能力。

    现在企业经营者更关注的是体验消费,所见即所得,在我看来企业本身就是审美能力的挑战,服务更是,产品的功能性解决了使用性。就像房子是用来住的,但是房间的布置却反映了主人截然不同的感性品质,这就是审美。苹果手机为什么受到大家的亲睐,因为苹果把技术变成了艺术,把工业产品设计变成了艺术产品,苹果征服的是审美,什么时候我们的装饰材料不是靠低价竞争,不是靠包工包料,而是靠审美的能力拉开价值的距离,是把我们的涂料变成唯美的颜料,那才是我们涂装行业的蓝海。

    我们在公司的总部规划了一个空间,用于打造涂料艺术中心,用美征服潜在的消费者,未来瑞丰将从艺术修养和审美能力创造出家装的顾客价值,引导和激发本身的审美,审美本身就是盈利能力。



责任编辑:雷达
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