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将展辰水性涂装产品推向G20峰会!——访上海展辰经销商李永文

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 作者:陈梓鸿    2017-07-31 16:35:21

    李永文,在2016年度UV水性销售中,精明强干,把握商机,与技术部合作,成功开发客户:浙江亚厦,将水性涂装产品在G20峰会上展示,同时启动水性高光产品;特授予“UV水性项目特殊贡献三等奖“。



    李永文,湖南岳阳人,2000年加入展辰,至今十七年。当时,上海展辰还没建成,还是在深圳设立的工厂,叫广富臣,在朋友的引荐下,他在当时的“广富臣”做技术服务员,经常出差去为客户服务,兢兢业业。直到展辰集团成立上海展辰分公司,他毅然决定跟随公司的步伐,前往上海,为他注定不平凡的职业生涯迈开了第一步。

    敢于创新,李永文在展辰的三个第一

    李永文是第一批来上海展辰的老员工,他是上海展辰第一位直销业务员,他还是上海展辰业务转经销商的第一人。

    从深圳来上海展辰以后,李永文向轮值总裁兼上海展辰总经理刘顺提出申请,从技术服务员转为直销业务员。在上海展辰做了6年业务员后,他觉得自己从技术水平与业务能力都得到了很大提高,正值上海展辰步入规范化管理,他抓准机遇,成为上海展辰业务转经销商的第一人。

    万事开头难,在零几年的时候,有几个客户都做丢了,不是因为产品,或其他问题,因为当时正是金融危机爆发的时候,家具企业的竞争也比较激烈,有些客户欠下不少货款,有个客户甚至欠了180万。这180万欠了两年,李永文都没有去法院起诉,也没有找收债公司收款。因为李永文坚信,做生意一定要讲究仁义,这个客户的老板还在努力做好他们的工厂,我们应该与客户共渡难关。现在很多人讲究市场经济,利益放在第一位。但李永文做生意,看重个人的行为,行事。有的客户确实处在危机时刻,我们不能落井下石。最后,这个欠了180万的客户度过危机,目前还在使用展辰的产品。



    技术服务是基石,李永文的特殊团队

    华东是一个富饶之地,家具市场做的早,所以涂料企业很少在华东区域办厂,而是设立了很多大的,很有实力的经销商驻扎,这使得市场竞争变得异常激烈,同行之间的价格战在所难免。华东区域的家具企业大多数都是中大规模,大型的为数不多,产品同质化严重,客户使用的涂料产品会比较雷同。比如给一个客户做白底白面,价格本来就不高,同样在另外一个客户那里也是做白底白面,就不能把价格提高。所以在华东区域我们关键还是要体现我们优质的服务,体现我们的专业水平。

    要说怎么把技术服务做到极致,就不得不提李永文的团队建设,我们可以想象,一个商贸公司的组成,一般是招大批的业务员跑市场,后勤与售后根据业务员比例设立一两个足以。而李永文的团队有12人,技术服务员8人(6个驻厂,2个机动),营业员3人(订单跟踪与发货),业务员1人,这个业务员就是李永文。他非常看重客户的服务,要求驻厂的技术服务员遵守客户规章制度,客户加班,技术服务员也加班,深入到客户生产工作中去。驻厂的技术服务员要对客户负责,不能只是走马观花。我们做的好,客户看在眼里,我们做的不好,客户也心知肚明,要取得客户的信任,我们必须严格要求自己 ,这是一种态度。正是这样强大的服务团队,李永文的客户可以说实现了0投诉。

    单枪匹马跑业务,除了拥有令人无后顾之忧的服务团队,还仰仗李永文自身的技术水平与选择客户的战略规划。首先,因为就是做技术服务出身的,所以在选择产品,产品搭配,工艺流程方面,他都会仔细的揣摩,思考,哪怕是最简单的工艺,他也会想做得最好。特别是在产品测试这个环节,严谨应该是排在第一位的。我所说的严谨是,在去拜访客户之前,一定要先了解客户的产品需求,观察客户的工厂、熟悉客户的流水线,当客户提出要求或疑问的时候,你的回答要超乎客户的预期,才能取得客户的信任。我们力求提供给客户的色板、打样、绝对不能输给任何人。当然,客户是否选择我们还有其他很多原因,但是这一关,我们就应该要体现我们最强的优势,该体现技术的时候,就要体现。其次,选择客户,一定要有一定规模,在行业里有良好的口碑,这是两个大方向。展辰的产品都很高品质,所以我们要推荐给更多大客户。



    华东称雄,李永文的三个上市客户

    李永文的客户类型主要是做工程、精装修、民用套房、出口等,涂料产品都是UV,PU,水性为主。基于老客户的稳定增长,与“亚厦装饰”这个上市客户的成功开发,李永文成功斩获展辰集团2016年度区域销量冠军奖,2016年度风云人物奖。他有三个客户都是上市企业:全筑股份装饰集团、喜临门家具股份有限公司、浙江亚厦装饰股份有限公司。



    亚厦:中国建筑装饰行业的领航者

    浙江亚厦装饰股份有限公司成立于1995年,于2010年3月23日,在深圳证券交易所正式上市。

    亚厦,中国建筑装饰行业的一线高端品牌,中国建筑装饰行业持续领跑者,连续12年荣膺中国建筑装饰百强企业第二名,中国建筑装饰行业百强企业行业旗舰、中国建筑绿色环保设计五十强企业、中国民营企业500强、中国建筑业竞争力百强企业、浙江省建筑装饰行业领军企业、中国中小板上市公司价值50强、中小板信息披露优秀上市公司和最佳管理团队上市公司,并率先在行业内被认定为“高新技术企业”。

    如果说亚厦有不是很熟悉的,那G20峰会应该耳熟能详吧,杭州国际博览城(G20会场),就是亚厦装饰的成功案例,而G20峰会的这个项目的水性亮光产品用的就是展辰涂料。亚厦与展辰结缘,也正是因为一款亮光产品。当时是秋冬季节,天气比较冷,涂料干燥的比较慢,特别是亮光产品,比普通的油漆干的还要慢。客户要求这款亮光产品的抗压痕性能必须好,李永文就拿了两个批样的产品去做测试。前面也提到,李永文在产品测试这个工作上,要求都是很严谨的。结果我们的测试非常成功,涂装效果比客户现有生产线上的产品效果还要好很多,所以客户就决定先拿了十几桶。因为产品过关,服务优质,慢慢的就与展辰建立了更大的合作。


杭州国际博览城(G20会场)


    李永文入行21年,在展辰17年,他说,展辰最大的一个特点就是,和谐。展辰高层领导,中层干部,都很和谐。展辰很有社会责任感,诚信度很高。对于我们做市场的来说,首先稳定是前提。人员的稳定,团队的稳定,管理机制的稳定,还有一个就是产品的稳定,展辰是一个很好的平台。这就是我始终留在展辰做业务的重点原因。谈到未来规划,李永文透露,接下来还是会一如既往走技术营销之路,做好大客户开发,助力老客户增长,紧随公司步伐,与展辰共成长。祝福展辰集团越来越辉煌,海外市场做的越来越好!



责任编辑:雷达
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