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二线涂料品牌如何做大做强 ——涂料亿商刘建朝在中国涂料经销商大学成立上的演讲

http://www.27580.cn 来源:中外涂料网 记者:周长风    2017-05-28 17:18:32


    作为企业,包括我们经销商,其实心里期盼的挣钱是一回事,其实还是喜欢自己有价值,怎么样做大做强。


    我在2015年年底到2016年年初写的一个我们企业的诗歌,我对我们企业20年的经历,公司包括所有员工对我们企业20年来的评价,我对二线品牌的评价,卡丹漆在中国市场里头没有,只有很少人知道,只有在我们陕西还算比较牛,也算是真正的一线品牌。所以我拿出来在2016年写一手诗歌,是我们年会的时候写的,这一次我拿出来共同分享,我们企业经历的这20年所有经销商走过的这段心酸路程,希望大家别见笑。这是我们2015年底和2016年年初时20年大庆写的一篇文章,所有反映的都是我们做油漆的历程,但是这个历程只能说是我们的人生轨迹的一个记录,也就是每一个做涂料人的基本状态。到了今天的时候,说心里话,我们如何去总结过去20年,如何看待我们未来如何走,也就是说走过的这20年是中国所有经销商走过的一条路。我拿出了一些我对自身这个行业的想法,以及我个人认为经销商如何去做的观念,只能分享,不能套用,因为中国太大了,南北不对称,各地区的经济发展不平衡,所以只能作为借鉴,不能搬回去。就像海底捞所做的服务其他人没法复制,但是它有共性,就是它的服务观念。

    下面根据时间,我讲几个问题:

    首先讲一下文化与价值观。

    所有经销商,特别是二线经销商,很多经销商说我也非常辛苦,我也努力了很多,为什么没做好,而且越做越烂,我觉得是价值观的问题,也是我们作为信念的一个问题。

    我在这20年里经历很多,做过立邦、多乐士等很多,但是发现企业文化与我们老是模仿,根本没有自己,就是自己的企业跟上游厂家的文化冲突一直非常大,厂家的文化一定是要把自己经销商的文化吃掉、价值观吃掉,最终结果是我们没有自己。

    中国说一线品牌,就说立邦、多乐士、华润等,但是中国很大一块都是我们二线品牌,因为我们没有自信,也没有这种想法。这是我说的关于价值观的问题,价值观是我们做二线品牌,我们企业引导的时候一定是与自己企业共同的价值观,这是企业现在面临的非常大的问题,没有把自身的企业价值观发挥它的有效作用。我们不要过多地宣传所谓的文化,那个太大了。我们是商人,我们作为经销商要做大首先必须要学会赚钱,没有钱怎么去说文化,你越做越小没什么好玩的,你有经济实力的时候,才能够跟完全沾沾腥。

    二线品牌我们走了很多,好的企业一定是凝聚一批具有共同价值观的人创造的。我带企业20多年来所有员工没有离开过我,这是我企业成功的秘密。很多媒体问二线品牌卡丹在中国根本谈不上,只有在陕西有,而且陕西一定是一线品牌。我们就是那个小树,大海很好,但是我觉得风浪太大,我们就做小溪流就行了,这就是我们的价值观,我们做好一件事就行了,所以一口气做了20年。

    下一个问题,昨天涂料的营销观与今后涂料经销营销观的转变对涂料人带来的机遇及更新。

    我们过去对涂料的营销观说心里话,我经历了立邦、多乐士等所有品牌的营销,我跟他们企业老总的关系都还不错,我今天说一句心里话,我们二线品牌其实都很羡慕我们所说的一线品牌,也很羡慕拥有一线品牌的所有光圈。

    我们卖涂料的二线品牌在市场上的时候,我跟陕西的经销商所谓一线品牌交流过,其实他们非常痛苦,比二线品牌痛苦多了,什么原因?因为中国近20年来所有中国涂料都经历了一个关于营销观的演变过程,其实全部都是共性的。这个共性是什么?我们把过去所谓的品牌,说心里话都是自己打造的,中国在整个同质化品牌的进程中二线品牌和一线品牌的质量有多大差异?很多二线品牌比一线品牌的质量还好,因为整个中国涂料行业是一致的。

    那么好了,为什么人家就好,你就不好,为什么人家说他是一线品牌,你就是二线品牌、三线品牌?

    我对这个持有我自己的看法,因为我们中国涂料昨天的营销观基本上把所谓的产品打造成说自己是品牌,紧跟着再加一个所谓的服务,其实卖涂料的人都清楚你这个半成品服务什么?给人家刷点墙就叫服务?我觉得这不叫服务,让我们所有的客户能得到一种信任,是没有服务的,只是口号上的服务,再加一个广告。你的企业小,大的企业一年打2个亿的广告,你打得起吗?小企业一年销售才2个亿,哪有那么高的利润打,我把它叫做过度广告宣传,我们玩不起,还有过度的营销,我们也玩不起。

    我做立邦做了很多年,后来不做了,因为没利润,一次一万桶可以给你10个点,如果5千桶是8个点,如果是3千桶就是5个点,玩不玩?你要万就给你,你不玩卖不卖跟我没关系,这就是二线品牌和一线品牌在营销上遇到的一个非常麻烦的问题。关于昨天的营销观念那是传统涂料的概念,今后的经销商营销观念就不会是这样了。

    营销观我总结了几句,昨天的营销观是品牌+广告+促销+服务=半成品。

    我们的产品无非就是半成品,你怎么忽悠都行,买回去以后我就管不着了,你爱卖给谁卖给谁。

    今后我们的营销观应该是什么?应该是品牌+品质+服务,我们未来一定是等于成品。

    这就是我们未来的营销观。

    如果说我们把这个半成品和未来的成品做分界线的话,也就是我们现在这么多年来总结了一个非常重要的界限,也就是未来二线品牌经销商可以把我自己对这个行业的感知,没有品牌了。成品有什么品牌?从过程到结果是我全权负责的,只有口碑,这个口碑成品才能造就我们未来的品牌,这是商品自身的本源。不管是企业,还是做人,产品的所谓营销一定是品质和你的口碑相结合,你骗人骗一次、两次,哪有口碑可言,当朋友都没得当了。这是我对营销观的看法。

    昨天的营销观我可能在这儿要多加两句,为什么二线品牌非常努力地走,但是走到今天仍然走得不好。如果说一个百万企业做到千万级的企业,我觉得这个数字做一千万容易,拿来再出去,没利润。但是问题是你一百万的利润和一千万的等值概念是多少,在换算的时候如果一千万的利润是10%,那么你的盈利就是100万,那么这100万的盈利毛利润如果换成一个数字是40%,那整个就变了,不一样了,你要省多少物流、你要省多少多少东西,营销费用全部都减下来了。我们每次要算的时候总是用数字去表现什么东西,我不是很赞成这个观念。这是关于我们在营销观上的一种看法。

    下一个问题,市场涂料消费观转变给二线品牌带来的冲击和机遇。

    为什么二线品牌一定是做不好?刚才我说到了关于价值观的问题,在营销的过程中,有一部分的原因就是价值观的问题。

    中国人为什么一直跟世界人不一样,特别是德国人非常专注,中国人不专注,中国的价值观我举一个例子,明天你的小孩想考学,他考不上怎么办,心里嘀嘀咕咕的,他一定去找文殊菩萨去烧烧香,拜菩萨,说我们小孩在那里考学,一定是敬文殊菩萨。生不了小孩怎么办?那就一定找抱子观音。连老奶奶全家都叫上去,我们家一定要生一个儿子,他就把把这个抱子观音烧香。然后他有一直觉得财运不好,就去找财神。广东有很多企业还要敬关公、地灶爷。大家都去做,中国人没有一个固定的信仰,想什么烧什么,反正我遇上了就挺好。我2001年的时候也做这个事情,后来觉得不能这样折腾,一定要持之以恒地做一件事,我觉得一定会成。

    刚才我们说到消费观的问题,现在老百姓的消费观念也是实用主义者。没办法,这是中国人的特性,我们对消费观要有一个非常清晰的看法,不能单纯地去看投其所好,而是要看大势。

    消费观对二线品牌我感觉机会来了,所有二线品牌,包括一线品牌也面临着第二次选择。说心里话,我们面临了一次中国在涂料行业的重新现在定向的问题。大家可能现在在珠江三角洲地区、江浙地区对于这种热逐渐开始,未来我感觉涂料是两级,一类是大量的工程化产品,还有一种是现在的所谓成品,中间产品就只有一套,是一个配合性的市场,涂料会和家装越走越高。这个机遇对于我们二线品牌所有经销商来说应该重新看清这个大势,对企业的定位、对产业的定位、对未来价值观的定位是我们二线品牌如何做大做强非常关键的一个节点。

    一谈到观念问题的时候,我觉得还是要把这些事儿稍微顺一下,我们过去就那么几件事儿,店面的事情,无非就是渠道的问题,例如店面形象、店员、油漆工、设计师、价格等等,这就是店里的那些事儿,我们经销商都要经历这个东西,但是这些事儿我不想说得那么细,因为在座很多都是非常优秀的经销商。

    接下来就是批发的那些事儿。前20年我们所走的一个路是大批发路,但是真正优势经销商一定是零售路线非常优势,如果批发这个路线做得很大,我觉得未来可能就会出现非常大的危机。

    批发以后还会出现仓储问题、运输成本问题、价格差问题、广告、客户、服务等,成本会越来越高,将来未来两个成本增加最高,一个是运输成本,一个是仓储成本,对我们所有经销商是不利的,所以批发之后还得给客户做好服务,因为价差就那么大,都没有了。

    接下来讲讲工程那儿事儿,我觉得这是未来一个很大的发展方向,这是我个人的看法。

    工程这里有一个关键的问题,我们的工程商一定会遇到一个非常关键的问题,我们现在的人脉关系和实力的支撑。

    所有供应商都面临一个欠款的问题,你要在当地做好,没有一定资金的支撑,工程你玩不起,你也玩不了。几百万欠你是正常的,不给你结款太正常,半年给你就不错了,拖一两年也正常,所以实力支撑是工程非常重要的命门。你别听他们忽悠什么品牌,我跟立邦打过交道,他是什么价格。有的企业需要这个,基本上官方企业可能有一些名牌,但是如果一牵扯到问题就牵扯到资金的支撑,不是他不想做,很多企业是被拖垮了。实力支撑是整个工程核心的一大块,至于产品形象、价格还不是最重要。还有一个重要的是人脉关系,玩大型项目你没人别玩,你还玩不了。工程方向仅提供一些我个人的看法。

    最后一个问题,你是谁?到哪儿去?去干什么?我想所有经销商都在思考,这也是我们所有经销商企业应该多多思考的三句话,最后让共同坚守涂料经销商最后的底线,共同迎接新的市场转型。



责任编辑:雷达
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