大宝化工叶子琛：爱拼才会赢

埋首涂料行业二十余年的大宝漆，迈着沉稳的步伐，从创业至今，已跻身成为中国十大民族涂料品牌之一。如今市场混沌不明，国家环保政策日益严峻的大环境下，大宝漆二十余年的品牌沉淀，如何助推经销商转型升级？新品层出不穷的涂料市场，如何快速抢占市场竞争制高点？下面我们跟随大宝化工经销事业部叶子琛副总经理来看看，2017年公司的发展动态和规划。

叶子琛，东莞大宝化工经销事业部副总经理。虽已过知天命之年的叶副总仍精神抖擞，给人第一印象就是神采飞扬。叶副总在大宝服务20余年，始终如一的坚持付出与沉淀，造就了见识卓越积极向上的领袖人物。

在市场增速放缓、政策法规日益严格的大环境下，目前，中国涂料行业正迈入一个新的发展阶段，在这一阶段被整个行业边缘化的小型、同质化生产企业将会出局，而合并重组将促使大型生产商以更贴近用户的方式进入终端市场。对此，叶副总表示，他对涂料市场的发展仍然很乐观，认为即使在增长放缓的市场中，机会仍然无处不在。

2017年，大家说经营前景不明，相对来讲是没错，但也不是绝对的。为了可持续发展，不以破坏人类赖以生存的环境来求发展已是中国政府工作的方向。在这种大背景下，任何一个企业，在安全管理、环保方面的成本投入是必须的。中国庞大的涂料市场是永远存在的。真正强大的企业有能力抗风浪，转危为机。

“今天的大宝，有雄厚的企业实力，有优秀的品牌、有核心的产品技术、有一流的生产基地、有先进的实验设备、有专业的科研人才、有强大的服务团队、有庞大的市场网络，我们准备好了！”叶副总信心满满地说道。

穷则变，变则通，通则久

2016年以来，许多传统涂料企业迎来关停整顿大扫荡，同质化、产能过剩、高污染产品等问题将涂料行业弊端尽显无疑。针对此，叶副总说：“穷则变，变则通，通则久”，就目前形势来看，涂料行业的转型已是必然趋势。“变通”指涂料行业要突破现有局限，“通久”指向因通达无碍而成的持续发展。

2017年是大宝漆转型变革、全新起航的一年，公司也制定了一些列措施来顺应发展：

(1)新产品的推出

公司积极应对市场变革，不断丰富产品线，大宝艺术壁材的推出，不仅仅是带给消费者全新的选择空间，领略时尚家装的魅力，同时也是因为艺术涂料是当前涂料行业发展的一个新的增长点，是涂料从卖产品到卖服务卖效果重要的转型途径。

大宝艺术壁材是一种源于意大利的全新概念的高级装饰材料，适用范围广，且工艺简单，通过简单涂刷便可打造出流光溢彩的绚丽效果。大宝艺术壁材现包括天然彩陶砂、艺术造型、米兰珠光石、丝绸幻彩、3D银箔、石纹彩等六大系列产品，每个系列都有不同风采，独具韵味，集艺术、技术、环保与实用于一体，艺术观感、色彩绚丽、纹理多变、手感细腻。只需与其他设计相组合，便能提升整体装修格调，营造出经典雅致的室内氛围。

大宝艺术壁材的出世，就是让消费者在体验涂料的美化和保护功能时，还能享受到涂料带来的艺术氛围和生活品味。

(2)旧产品的升级

环保、绿色一直是大宝化工孜孜以求的产品升级目标，大宝漆作为中国民族涂料的引领者，始终以优质产品为前提布局全国市场。大宝化工紧抓产品质量，以更加先进的技术和更加严格的国际标准助推企业成长，在新的一年继续升级优化二代产品，为扩展市场发展不断创新。新一代大宝漆产品施工更简便、色彩更多样、成本更低廉、涂装效果更优越等特点。不仅于此，大宝化工还顺应环保大势，不断优化 “油改水”整体解决方案，为切实推进家具厂客户“油改水”的转型升级而不断努力。

(3)服务渠道的优化

随着中国经济进入“新常态”，随着涂料市场日渐成熟，随着80后、90后日渐成为涂料消费的主力，传统的涂料零售进退维谷，变得越来越艰难。涂料企业必须从传统的涂料制造销售商向整体涂装方案的提供商、服务商转型，只有成为能给消费者提供从施工服务、设计服务到涂装体系一条龙服务的整体涂装方案提供商，才有望在激烈的市场竞争中杀出一条血路。大宝漆彩妆服务服务正当其时。

公司为了让家装市场占据更多市场份额，还优化了服务渠道，除了加强公司内部和市场的紧密联系，2016年，大宝漆还成立了专门针对新房装修与旧房翻新的涂装服务团队，并通过湖北十堰进行了卓有成效的推广。目前，彩妆服务项目逐步新增了厦门、金华等试点城市，正逐步向全国更多用户提供更优质、用心的服务。

规范施工、质量保证，是大宝漆对客户作出的永久承诺！在收到客户要求的那一刻起，大宝彩妆服务团队即开始全程跟踪，为客户提供免费基检和方案制定，利用先进的检测设备对家里的墙面和木器做全身体检等。大宝拥有美国生产的固瑞克腻子喷涂机、德国生产的无尘打磨机等一系列设备。在这些专业测量和施工工具的辅助下，我们能够将施工工期缩短2/3，人工减少2/3，施工效率提高5倍。有效地解决了人员管理、成本控制、竞争优势和施工质量的难题。

大宝镂印、艺术涂料和着色效果在家装体系中的大力推广，可以进一步提升客户的装修品味，为大宝漆彩妆服务市场赢得先机！

叶副总强调，公司彩妆服务的推出旨在顺应国家的环保新政和市场发展需求，引领大宝漆经销商从涂料销售商转型升级为涂装一体化服务商，通过彩妆服务更好地服务消费者，带动潜在的消费增长。说彩妆服务是蓝海市场并不夸张，很多经销商伙伴想必深有同感。机会面前人人平等，彩妆服务业务已经张开双臂，等待着我们去重视和拥抱，如果我们不能把握机遇，抢占先机，就将失去一次最好的增量和赚钱机会。

(4)品牌的提升

“在市场份额争夺战中，我们应摆脱价格战这种低端的竞争方式，品牌才是打响战役的第一枪”。

品牌竞争最重要的是建立在消费者心目中的形象，而这种印象必须是企业最具优势和特色的卖点通过各种形象化的包装和传播最终形成的品牌认知。

近几年，中国经济下行，整个涂料行业的日子都不好过，但大宝漆抓住了契机，开启了品牌升级之路。2016年，包括户外墙体广告和路牌广告在内总计2000多例的大宝漆全国大型户外广告已经投放完毕，这是大宝漆打响品牌知名度和影响力的第一枪；而在今年的下半年，公司也会在中央广播的音乐台投放广告。作为中国民族涂料品牌的优秀企业，大宝化工有足够的实力进行全方位的品牌形象宣传。

(5)国际合作化

随着中国房地产市场进入深度调整期，涂料市场竞争也随之产生改变，尤其是以艺术涂料、硅藻泥、墙纸等新兴替代产品的崛起，传统的墙面漆、乳胶漆等装饰涂料市场主导地位受到冲击。传统的装饰涂料产品，市场集中度高，大企业品牌居于支配地位，国际涂料品牌基本垄断中高档涂料产品市场，中小型民族涂料品牌很难与之竞争。在市场盈利的前提下，公司和一些国际大品牌进行代理合作，引进了西班牙Barpimo水性木器涂料、意大利艺术涂料、德国Dissner内墙涂料、日本SKK外墙建材等相关产品，加速优化大宝漆国内经销产品结构，增加更多的市场卖点。

(6)业务工程组织架构的调整

2017年市场的挑战会更多，为顺应市场发展，叶副总对业务三部的市场组织架构进行了调整，将市场上的工程人员纳入到了市场业务系统，以保证国内经销市场能够以业务+工程的人员配置，以更简单、高效的工作效率服务于经销商，与经销商共同努力，赢得市场。

叶副总表示，此次调整主要是为了更好地服务于大宝漆经销商。调整后，业务工程团队的管理将更加扁平化、去行政化，有助于达到管理效率的提升，契合公司提质增效的发展战略。对经销市场来讲，新架构办事流程更简化，反应更快速，能有效整合资源，加强大宝漆经销商的市场竞争力。

精耕品牌，强化服务

“如果细想，我们会发现，客户的消费需求无非是：1、你要给我个性化的效果；2、得到这个效果必须环保健康；3、我可以很方便快捷的得到我想要的涂装效果。这种需求变化对涂料行业来说，则表明只会卖产品时代的大门正慢慢关闭，卖效果、卖服务的大门已向我们敞开。”

“最近，许多经销商老板都问我，怎么‘活下来’。我认为可以从几个方面着手：一是从用户体验入手；二是完善售后服务；三是了解竞争对手，制定最佳策略；四是唯贤是用，打造优良团队。”

一、从用户体验入手

消费者对涂料产品的环保、健康、时尚色彩等标准要求日益增加，我们实体店可以将所销售的涂料产品应用于自家店铺的装修，从色彩、味道、质感等多维度让用户感受产品的优质性能。

二、完善售后服务

涂料属于半成品，用户的关注度比较低，经销商店面除了为消费者提供公司高品质的产品，还要为其提供完善的售后服务方能提升消费性升级。

三、了解竞争对手，制定最佳策略

孙子兵法有云，知己知彼，百战不殆。涂料行业竞争如此激烈，经销商不仅要正确审视自己经营情况，弄清自己的优势、短板，更要对竞争对手进行详细、准确、全面、深入的了解，比如，自己所在的城市有哪些对手，统计起来，对他们店面地理位置、门面装修、促销活动、营销手段、售后服务等进行详细考察。等了解清楚这些后，再进行整体衡量利弊，扬长避短，制定出一套最适合自己的作战方略，在竞争中才能立于不败之地。

四、唯贤是用，打造优良团队

对团队人员的合理运用，也至关重要。我们的经销商，应建立一套完善的招聘、培训、选拔、任用制度，为自己的团队培养优秀的销售人才，为自身发展壮大积累固有资本。

此外，电子商务的崛起，也给我们带来新的发展机遇。我们可以将自己的优势与电商渠道结合，如消费者在网上下订单，由线下实体店安排配送并提供后续高质量的售后服务。在我们不断寻求转型的过程中，要积极寻找与电子商务新的合作机制。

在采访最后，他慷慨激昂地说：俗话说得好：三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢！做任何事都不能空想，要动手去实践，只有经过努力的人，才会有所获。只要我们知道自己前进的方向，整个世界都会给我们让路！