嘉宝莉蔡伟：梁山好汉再现江湖

梁山是古典名著《水浒传》故事的发祥地，是全国首批命名的武术之乡、忠义之乡，是水浒文化的聚集地、继承地和发扬地，有“中国水浒，大义梁山”之誉。提起梁山，难免想起一百单八将英雄排座次，难免想起他们劫富济贫、除暴安良、替天行道的豪情壮志，也牵动了一代又一代人心目中的英雄情结。

本文主人公、嘉宝莉梁山总经销商蔡伟总经理就是一位地地道道的梁山人，自经销嘉宝莉以来，紧跟厂家步伐，快速转型，短短两三年时间，就把当地及周边市场做得风生水起，不仅销量节节攀升，嘉宝莉的品牌知名度和美誉度也与日俱增，大有振臂一呼、应者云集的梁山遗风。

这位梁山好汉究竟是如何再现江湖的呢？

今年44岁的蔡伟油漆工出身，2015年开始与嘉宝莉合作，经营梁山市场，当年即顺利完成家装漆签约量，合同完成率达116.5%。2016年，嘉宝莉公司调整经销区域，把大部分济宁市场交给蔡伟，他的经销区域包括济宁市区、梁山县、鱼台县、嘉祥县四个地方，家装漆签约量是上一年的三倍，他再次顺利完成，合同完成率103.26%。剔除济宁市区、鱼台、嘉祥的销量，梁山市场的销量同比增长20.1%。

2017年，为把市场做精做专，蔡伟主动放弃了济宁市区及鱼台县的经销权，主营梁山县、嘉祥县及泰安东平县三个县级市场。到7月底即超额完成了全年的签约合同量。截止11月底，他实际完成销量超出合同签约量的40%。由于梁山属双包市场，赊销现象严重，资金回笼较差，他又从周边经销商处调货几十万元，次月结账，以缓解资金压力。算上调货量，他今年实际进货额已接近合同签约量的两倍。无论整体销量，还是装修木器漆、内墙漆、防水辅料项目，相比两年前增幅均超过200%，防水辅材的增幅更是超过了400%。

分销网点是蔡伟的主要销售渠道之一，销量占整体销量的16.7%。除梁山县自营店外，他还在徐集镇、杨营镇、拳铺镇、浙江商城开设了几个分销网点，在东平县、嘉祥县开设了嘉宝莉专卖店。徐集镇是他重点扶持的分销客户，也是目前最大的分销客户，一个市场就占据了分销销量的半壁江山。

装饰公司及油木工包工头是他最大的销售渠道，占近50%的销量。在鲁西南，装饰公司和油木工师傅并没有太明显的区分，人多一点的就是装饰公司，人少一点就是包工头，大家干的活差不多。蔡伟有合作的装饰公司客户及包工头数量超过200人。

为发力装饰公司及油木工渠道，他今年共举办了4场产品技术推广会。在3月集中举办了三场，17-19日三天，每天举办一场推广会，参会人数均为80人，每场会议的花费均在一万元上下。会议上主要推广腻子粉、白乳胶、海藻泥、芦荟全能醛净、永美居5合1等中高端产品和容易提升销量的产品，为完成上半年销量打下了坚实的基础。看到3场推广会带来的直接效果，7月31日，他又召开了一场大型的产品技术推广会，参会人数达215人，会议花费超过2万元。会议为各位装修工长重点讲解了嘉宝莉防水产品，包括快干防水、免砸砖防水、抗盐硝1号等。嘉宝莉的蓝魅、绿膜两大拳头防水产品早已得到市场认可，几大新品的同时推荐，让客户进一步感受到了深挖防水渠道的动力。

为维系好与装饰公司及油木工包工头的合作关系，年初开推广会的时候，在礼品赠送方面，他更多考虑到油木工师傅的实际需求，赠送油工气泵、气枪等涂装工具，赠送木工干活经常用的工具等。平时他还会经常请会员师傅们吃饭，交流感情，与大家打成一片。为帮合作伙伴们御寒过冬，他今年还自己花两万多元定做了嘉宝莉棉服，上面印有嘉宝莉logo，给合作的师傅们人手一件，既提升了嘉宝莉的品牌口碑，也让大家感觉到特别暧心。

虽然整体销量在嘉宝莉系统不算大，但在广告投入方面，蔡伟却是不计成本地大胆投入，这也是他连续三年保持高速增长的一个主要原因。他在建材市场做有大牌广告，在城区公交车上做了品牌广告，在商场做了LED屏防水广告，还把自己的面包车和厢式货车全部喷上了大气的嘉宝莉广告。算上今年在会议推广方面的花费，他全年整体广告投入超过10万元。

与此同时，蔡伟还组建了精干团队，实施公司化运作，目前已有5位员工，还不包括送货人员在内。每天安排专人专车跑小区，维护装饰公司，牢牢把控渠道资源，积淀了良好的市场口碑和发展潜力。嘉宝莉在梁山市场的影响力，从济宁市区竞品经销商李文建的介绍中就可以窥之一二：“我亲舅舅在梁山装房子，装修前我送给了他两桶乳胶漆。装修的时候，他给我电话，让我把货拉回来，说他要使用嘉宝莉，让我哭笑不得。他还说我卖的产品质量不好。后来经过我一再保证，他才心不甘情不愿地同意使用我送的产品，没有退回来。但他还是坚持购买了两桶嘉宝莉固墙宝使用。”

作为典型的双包市场，梁山的零售渠道占比不是太高，多以销售中高端产品为主，占比10%左右。其中装修木器漆占37%，内墙漆占44%，辅材占14%，防水占5%。值得一提的是，防水占比虽然不高，但他2017年并未签约防水产品，依然进货约10万元，说明梁山的防水市场已经启动。目前，蔡伟已着手布局明年的防水市场，提前铺货乡镇及城区市场，抢占渠道资源。11月开始，在厂家防水项目经理的协助下，他重点对陶瓷店进行了铺货，目前已完成了能信陶瓷、和家陶瓷、楼兰陶瓷、壹加壹陶瓷、嘉俊陶瓷、春花建材、蒙娜丽莎瓷砖、双庆陶瓷、穆林陶瓷9家陶瓷专卖店的防水产品铺货工作，主要铺货产品有蓝魅、绿膜、背涂胶、固墙宝、瓷砖胶等产品，不少店面均有望形成二次销售。

面对提前完成的2017年销量合同，面对各个项目的均衡发展，蔡伟对2018年的市场充满了信心。他计划2018年继续保持30%以上的高速增长。为此，他将进一步提升终端形象，目前已经开始规划，准备在年底淡季时装修完成，在旺季到来时即可投入使用。布局防水渠道，加大防水产品的推广力度也是他2018年发力的重点。他将着手建设两三个防水瓷砖胶美缝剂专卖店，希望通过防水辅料来拉动整体销售的增长。此外，他还将尝试布局艺术质彩涂料的销售，在引领经销区域内室内装修潮流的同时，也带动自身服务水平和经营利润的提升，把水泊梁山打造成山东市场的样板市场，成为众多创业英豪聚义创富的发源地。

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